見出し画像

最近よく聞く営業代行って?偉い人に聞いてみよう!

今回はセレブリックスのメインドメインである「営業代行事業」について
お話をお聞きしたく、部長の影嶋さん、大矢さんをお呼びしました!

~取材担当~

セレブリックスに入社して、3か月目の新入社員!
会社について知りたくて、いろんな人にインタビュー予定🎤

~話を聞いた人~

営業代行プロジェクトのリーダーとして、決済サービス、ICT、工具、広告など幅広い分野のプロジェクトを兼任。その後、営業研修の講師や大手企業における新規サービスのテストセールスプロジェクトのリーダーとして活躍。現在は営業支援事業部の部長として200名規模の組織を統括している。


2013年に営業未経験で入社後、人材管理システムやアドネットワーク広告等の営業及びマネジメントに従事。傍らでセレブリックスのアカウントセールスを経験した後、プロジェクトリーダーに昇格。のべ100を超えるサービスの営業支援に携わる。現在はB2Bマーケティング支援事業部の部長として、200名規模の組織を統括している。


①営業代行を担う営業職に求められるコトとは?

セレマガちゃん:
これから営業代行事業で営業をやってみたい!と思ってくれている方向けに、まず営業という仕事とは何なのかを聞かせてください!

大矢さん
営業とは、泥臭くて大変な仕事!!!

セレマガちゃん:🙄🙄🙄!!

大矢さん:
っていうのは半分冗談で(笑)
営業という仕事は、高度なスキルや専門性、プロフェッショナルさを求められるがその分汎用性のあるスキルが得られる仕事かな!
もちろんカッコイイ側面だけではなく表からは見えづらい泥臭い面もあるから、そういった大変さもある仕事だといつも伝えているね!

セレマガちゃん:
やっぱり泥臭い側面も必要な仕事なんですね🙄
ちなみに高度なスキルとは具体的にどんなものですか?

影嶋さん:
具体的には、
コミュニケーション能力はもちろんのこと戦略的思考力、企画発想力 ”など” のスキルだよ!

セレマガちゃん:
え・・そんなに幅広く求められるんですね!最後に「など」と仰ってますが、もしかしてこれ以外にも求められるスキルがあるんですか・・?

影嶋さん:
そうだね。営業は上手くいかないシーンが多いので、
上手くいく方法を検証するために考えたことを実行する行動力や推進力があるかという点も重要だよね。
つまり今の営業には思考力と行動力のバランスが求められるということだね。

セレマガちゃん:
思考力と行動力のバランス!バランス!?

影嶋さん:
例えば、何も考えずに電話をかけ続けるだけではうまくいかないし、
考え過ぎて行動に移すのに時間がかかる人は経験値が貯まらない。
なので、一定のところまで考えたらアクションしてみるとか、
そういうバランス感覚が必要になってくるということだね!

営業職には行動力と思考力のバランスが大事

影嶋さん:
とは言え、最初からうまくバランスを取るのは難しいから、
まずはやってみること。
泥臭い行動の先に理想のスタイルが見えてきたりするものだよね。

大矢さん:
つまり、冒頭に泥臭い仕事だよ~って回答はしたけど
バランスがとれるようになるまで苦労することが多い仕事ってことを伝えたかったんだよね!
でも思考力と行動力のバランスがとれるようになれば
どんな営業をするにも活かせるのは間違いないね。

セレマガちゃん:
泥臭いことも経験し、思考力と行動力のバランスがとれるようになれば
ポータブルなスキルが身につくってことですね!!

②次に営業代行事業のことを教えてください!

セレマガちゃん:
顧客にとって営業代行という事業は、どのような価値を提供しているのですか?

大矢さん:
そもそも営業代行とは「クライアントの営業活動を代わりに行う」という事業なのはセレマガちゃんは理解してくれてる?

セレマガちゃん:
もちろんです!でも、営業活動を代わりに行うって派遣事業ではないんですか?

大矢さん:
まあ、ここだけ聞くと同じように聞こえるかもしれないけど
セレブリックスが掲げるのは「戦略的営業代行」

セレマガちゃん:
せ、、、戦略的!!!なんだか一気にかっこよくなりましたね!

大矢さん:
(苦笑いw)
つまり役割は、ただ顧客からの要望・依頼を実施するだけでなく、
セレブリックスならではのノウハウから戦略や戦術を考え、
提案・実行していきながらPDCAを回すことです。

セレマガちゃん:
ただ、営業活動を代わりに行うということに限らないんですね!

大矢さん:
もっとも顧客から期待されているのは「成果」だから、
求められている成果を残すことが、
営業代行事業の一番の価値だと認識してもらいたいね!

戦略的営業代行の支援モデル

セレマガちゃん:
認識しました!支援する顧客に傾向はあるんですか?

影嶋さん:
ここ数年の傾向で言うと、
1.ベンチャー企業の事業成長
2. 大手企業の新規事業

の2つが大多数。
いずれにしても、顧客は何かしらの営業課題を抱えていて、
我々にそれを解決することを期待いただき、ご発注をいただくことが多いね。

セレマガちゃん:
発注頂く顧客にも変化があったりするんですか?

影嶋さん:
今は昔と違って営業のノウハウなどが情報として流通していることも多いので、顧客の営業に対する知識レベルも向上しているし、
営業課題も年々変化してきているから、
支援の難易度も高くなってきているんだよね。

セレマガちゃん:
難易度もあがっているんですね💦
具体的には顧客からどんな事が求められているのですか?

大矢さん:
例えば、ただ単にアポイントを獲得するだけではなく、
獲得したアポイントを有効な商談にするために
インサイドセールスの段階で何ができるか?

そういう一段階上のミッションが求められている。

セレマガちゃん:
インサイドセールスの段階で
アポイント獲得する以外にできることってあるんですか・・・?

大矢さん:
例えば、アポイント獲得する以外にも
セレブリックスで「GIVEモデル」と呼んでいる取り組みがあって
有効な商談を実現するために、顧客の意図や真実を含んだ
「生の情報」を仕入れることなどが求められているね。
でもこういう部分に創意工夫の余地があるから面白いんだけどね!

■補足資料

③営業代行事業の大変な部分と魅力的な部分を教えてください!

影嶋さん:
大変な部分でいうと、
依頼主である顧客
②依頼主がターゲットにしている営業先顧客
2種類の顧客が
ステークホルダーがいることかな!

セレブリックスのステークホルダー

影嶋さん:
営業先顧客へ営業するだけでなく、営業代行の依頼主である顧客の
ニーズや課題を握りながら、営業成果を出していかないといけないから、
高いレベルが求められるのは大変なポイントかな。

セレマガちゃん:
営業先の顧客、依頼主の顧客、この2種類の顧客の期待に応えるためのプレッシャーがかかるということですね・・!

大矢さん:
そもそも僕らの交わしている業務委託契約は、
成果報酬ではなく時間単位で支援を行う契約をしているんだよね。
私たちの時間にお金を払ってもらっている以上、
クライアントの1分1秒をどう使うか、
しっかり考えて行動に落とし込まないといけない。
それが事業会社の営業とはまた異なる大変さだね。

セレマガちゃん:
1分1秒の期待に応えることが求められるんですね・・・!
逆に魅力的な部分はありますか?!

大矢さん:
多種多様な業界の営業経験がある組織、
そしてリーダーやマネージャーがいる環境で
営業パーソンとして汎用性の高い営業スキルや
課題解決スキルを得ることができるということかな。

多種多様な業界の営業経験があるセレブリックス

セレマガちゃん:
プレッシャーはあるけど、
その分いろんなことを教えてもらえる環境があるということですね!!

大矢さん:
まさにその通りではあるんだけど、少し違っていて・・・。
あくまで、いろんなスキルを身に着ける為の環境はあるけれど、
その環境を駆使して、自らが主体的に行動したり情報を取りに行ったりと、
一人一人の主体性を重んじているところはセレブリックスの特徴だね。

セレマガちゃん:
環境に甘んじることなく、そこで自分が何をするか、という選択が求められるんですね!

④今後、セレブリックスの営業代行事業はどうなっていくと思いますか?

セレマガちゃん:
多くの顧客から多くの期待を浴びる営業代行事業は、今後もセレブリックスの中心の事業ですね!

大矢さん:
セレブリックスで営業代行事業は、
事業の根幹としてあり続けるよ!
ただこれまでと同じような営業代行の支援だけでは難しいとも思う。

セレマガちゃん:
え!なぜ難しくなるのでしょう・・・><?

大矢さん:
さっきも話した通り、クライアントの営業に関する知識向上や、
営業ツールの出現などで、求められるレベルは日々高くなってきているんだよね!
選ばれ続けるためには、期待を頂いているこの状況に過信せず、時代が変わっても選ばれる事業の運営をすることが大事だと考えています。

セレマガちゃん:
どうやったら選ばれ続けるんですか?

影嶋さん:
ここまで求められるレベルが高くなっていると社内でもよく話しているけど、支援の質向上と支援領域の拡充が重要になってくるよ!

セレマガちゃん:
支援の質、、、?支援領域、、、?
今以上にどうやって上げていくんですか??

影嶋さん:
今期から事業部も明確に分けたでしょ?


・・・・・・詳しくはPart2 事業部を分けた背景をインタビュー!に続く。



\採用のお知らせ/

全員リクルーター宣言!
▶絶賛強化中のリファラル採用。社員のみなさまからの
 ご紹介お待ちしております!

社員インタビュー記事を公開しています!

画像をクリックすると、インタビュー一覧に遷移します!

\求職者の方へ/

新卒採用
インターン参加受付中!
こちらより詳細をご覧いただけます。

中途採用 
▪積極採用中です!
こちらより詳細をご覧いただけます。

また、まずはお話を聞いてみたいという方は、下記アンケートフォームよりカジュアル面談のご相談も受付けております。気軽にお話しましょう!

アンケートフォーム

こちらよりご回答いただけます。

社内外問わず、ご連絡お待ちしております!
フォームからお送りいただける内容は下記の通りです。
記事へのご感想、あったらうれしい企画、カジュアル面談のご希望



みんなにも読んでほしいですか?

オススメした記事はフォロワーのタイムラインに表示されます!