柔軟な営業体制？ザ・モデル型のメリット
今回はセレブリックスの、
部長の影嶋さん、大矢さんをお呼びし「ザ・モデル」型の営業体制についてお聞きしました！
～取材担当～
セレブリックスに入社して、3か月目の新入社員！
会社について知りたくて、いろんな人にインタビュー予定🎤
～話を聞いた人～
営業代行プロジェクトのリーダーとして、決済サービス、ICT、工具、広告など幅広い分野のプロジェクトを兼任。その後、営業研修の講師や大手企業における新規サービスのテストセールスプロジェクトのリーダーとして活躍。現在は営業支援事業部の部長として200名規模の組織を統括している。
2013年に営業未経験で入社後、人材管理システムやアドネットワーク広告等の営業及びマネジメントに従事。傍らでセレブリックスのアカウントセールスを経験した後、プロジェクトリーダーに昇格。のべ100を超えるサービスの営業支援に携わる。現在はB2Bマーケティング支援事業部の部長として、200名規模の組織を統括している。
①ザ・モデル型の営業体制について
セレマガちゃん：
前回の記事では、
営業代行の事業内容や、営業職として働く魅力についてお聞きしました！
前回の記事はこちらから！
前回のお話では、これからもセレブリックスが顧客に選ばれ続けるために、
"支援の質向上"と"支援領域の拡充"が、
重要になってくるということでしたが、
どのようにして実現させるんですか？？
ちらっと「事業部を分けたことに理由がある」
という前置きがあったと思うのですが・・・🙄
大矢さん：
そうだね。
今まで、営業代行事業の部署は１つだったけど、
今年から
・インサイドセールスに特化したB2Bマーケティング支援事業部
・フィールドセールス・カスタマーサクセスに特化した営業支援事業部
の２つに分けたんだよね！
理由としては、ザ・モデル型の営業体制の仕組みに合わせて
事業部のリソースを配分する事で、
それぞれの専門性を高めて営業の研究をしやすくするためなんだ。
セレマガちゃん：
なるほど・・・
ザ・モデル型の営業体制の仕組みとはどのようなものでしょう・・？
影嶋さん：
ザ・モデル型の営業体制の仕組みっていうのは、
今まで1人の営業パーソンがおこなっていた営業プロセスを、
大きく４つに分類して、
より効率的かつ柔軟に売り上げを伸ばすための仕組みのことだよ！
セレマガちゃん：
効率的で柔軟・・！？気になります！
大矢さん：
詳細については、2021年新卒入社の渥美くんが
社内SNSに上げてくれていた内容を参照してみようか。
◆ザ・モデルとは
営業プロセスを大きく4つの段階に細分化し、
企業の営業活動において、最も高い成果を生み出すための仕組み。
1.マーケティング
マーケティングの役割は、自社製品の認知拡大から
有望な見込み顧客の創出を行うことです。
そのためマーケティングには、
潜在顧客を「見込み顧客化」するためのアクションが求められます。
アクションの一例として、ウェブ広告の打ち出しやイベントの実施、
展示会などへの出展を行うことが挙げられます。
セレブリックスで例えると、
・YouTube「2B Sales」での露出を増やしていること
・Twitterで自社についての発信を行うこと
もマーケティング活動のひとつと捉えることができます。
2.インサイドセールス
インサイドセールスの役割は、
マーケティングで発掘した見込み顧客との、商談機会を獲得することです。
商談機会を獲得するために、
電話やメールで見込み顧客にアプローチを行います。
確実に商談につなげていくために、闇雲にアプローチをかけるのではなく、顧客との継続的なコミュニケーションが重要になります。
3.フィールドセールス
フィールドセールスの役割は、
インサイドセールスが見込み顧客化した案件を、受注に繋げていくことです。
そのため、インサイドセールスよりも具体的な
自社サービスに関する提案と、顧客との深いコミュニケーションを通して、商談を進め、クロージングまで行っていきます。
受注に繋げるにあたって重要なものに、商談のフェーズ管理があります。
なぜなら、インサイドセールスから渡された案件が、
全て受注できるわけでないため、
顧客毎に受注までの現在地を把握する必要があるためです。
4.カスタマーサクセス
カスタマーサクセスの役割は、
受注後の顧客が自社サービスを最大限活用できるための
サポートをすることです。
近年、サブスクリプション型のビジネスが増加したことで
カスタマーサクセスの重要度は高まっています。
なぜなら、顧客が継続的にサービスを利用することが売り上げに繋がるため、
いかに顧客に選ばれ続ける存在であるかが、カギとなります。
顧客満足度向上のために、継続的な使用を促したり、
必要に応じてアップセルやクロスセルを行うのがカスタマーサクセスです。
◆ザ・モデル型を取り入れることのメリット
影嶋さん：
ここまで、ザ・モデルという、営業パーソンのリソースを配分する
新しい営業の仕組みを説明したけれど、
セレマガちゃんは逆に、今までの営業活動ってどんなイメージだった？
セレマガちゃん：
そうですね～。
1人の営業パーソンがアポイントをとって、商談して、
その後のアフターフォローも担当して、
顧客の管理を1人で全部できる！ってイメージがあります！
影嶋さん：
そうだよね、ありがとう！
じゃあザ・モデル型を取り入れることで従来の営業活動が
どのように変化していくのか、大きく分けて３つのメリットを紹介するね！
まず1つ目は、
「営業活動の各プロセスにおける専門性が上がる」という点。
今までは、セレマガちゃんの認識の通り、
1人の営業パーソンがマーケティングからアフターフォローを
担当していて、見込み顧客を獲得しきれない、
あるいはアフターフォローまで手が回らない、
というような問題があったんだ。これは、あまり効率的じゃないよね。
大矢さん：
ザ・モデルでは営業プロセスを切り分けて
営業パーソンのリソースを配分することで、
担当すべき仕事の範囲が可視化されて、
専門性をもって業務に取り組みやすい体制になるんだ。
セレマガちゃん：
今まではいろんなところに目を向けて業務していたけれど、
自分の担当領域に集中できるということですね！！
影嶋さん：
そうそう！
担当領域の業務に集中できることで、
結果的に業務効率が上がって、多くの受注獲得、
そして売り上げの向上につながっていくということだね！！
セレマガちゃん：
なるほど！でもなぜ、担当領域に集中できることで、
多くの受注獲得ができるんですか？
大矢さん：
いいところに気が付いたね！さっきも話したように、
今までは1人の営業パーソンの担当領域が広かったために、
顧客のフェーズ管理や営業プロセスの行動管理など、
細かい部分まで着目しながら活動するというのが難しかったんだ。
影嶋さん：
担当領域を限定することで、
今まで管理が難しかった営業の行動計画をより具体的に落とし込めたり、
一度断られた顧客への再アプローチを忘れる心配も減らせたりする。
結果的に、効率的かつムダのない営業活動ができるようになって、
多くの受注獲得が見込めるんだよ！
セレマガちゃん：
なるほど！！たしかに沢山のことに目を向けると、
結局いっぱいいっぱいになって、
細かい部分まで手が回らないって経験、私もあります！！
影嶋さん：
そうだね、まさにその経験と似た感覚だよ＾＾
大矢さん：
また2つ目のメリットとして
「営業手法を標準化しやすくなる」という点もある！
セレマガちゃん：
標準化？？どういうことですか！？
大矢さん：
従来は、1人の営業パーソンが営業プロセスのすべてを担っていたために、営業手法も人によってさまざまでブラックボックス化していて、
属人的になりやすい傾向があったんだよね。
ザ・モデルの仕組みを導入することで、領域ごとにチームが分かれて、
各領域でのナレッジやノウハウを貯めやすくなった！
影嶋さん：
ノウハウを貯めやすくなった分、
勝ちパターンとか成功事例をもとにした営業手法を構築できるようになって、
結果的に人の入れ替えがあった際にも、
成果に繋がる営業活用を継続して、実施しやすくなったんだ！
セレマガちゃん：
なるほど～！私のイメージでは『1人でお客様を担当するからこそ営業職！』
みたいな想像をしていましたが、
営業パーソンのリソースを配分することで、
各営業プロセスにおける専門性向上や営業活動の効率化、
また営業手法が標準化されたりと、非常にメリットが多いのですね・・・👀
影嶋さん：
そうだね。
こういったメリットを踏まえて本題の「なぜ部署を分けたのか」
について話すね！
②部署を2つに分けた理由
影嶋さん：
今まで営業代行事業として1つの部署だったところを、
・インサイドセールスに特化したB2Bマーケティング支援事業部
・フィールドセールス、カスタマーサクセスに特化した営業支援事業部
この２つに分けた理由は、
営業プロセスに沿ってメンバーの配置を分けることで、
より専門性の高い支援を実現したいと考えているからだよ。
大矢さん：
営業代行は顧客からの専門性を強く求められているし、
支援領域も顧客によって異なるからね。
セレマガちゃん：
支援領域が顧客によって異なるってどういうことですか？？
大矢さん：
求められる支援領域が異なるっていうのは、
事業フェーズや会社規模、採用状況によって、
顧客が必要としているリソースが変わるからなんだ。
例えば、新しいマーケットの開拓をしたいという状況であれば、
インサイドセールスのリソースを増やして業界開拓をする必要がある。
新規顧客開拓は順調でも、サービス継続利用に課題感があれば、
カスタマーサクセスのリソースを増やすべきだよね。
そういう意味で、顧客の状況によって支援領域が変わってくるよ。
セレマガちゃん：
求められた支援領域でしっかり貢献できるように、
専門性を高めていくことが必要なんですね！
事業部を分けたからこそうまくいった例はありますか？
影嶋さん：
例えば、カスタマーサクセスの支援事業を始めた当初は、
思うようにプロジェクト運営ができていなかったんだ。
なぜかというと、その当時はカスタマーサクセスを行うプロジェクトマネージャーが
他領域の業務を兼務していたりなど、
組織が一つであるがゆえに、幅広い領域を担当せざるを得なかったんだよね。
ただ、今期から担当領域を分けたことで、
カスタマーサクセスのプロジェクトを中心に担当する
プロジェクトマネージャーを置くことができたので、
カスタマーサクセスのナレッジやスキルを
組織的により集積しやすくなって、
支援できる内容が体系化できるようになってきたんだ。
セレマガちゃん：
専門性も高まる、かつ情報を可視化しやすくなったんですね！
大矢さん：
そうだね！
会社組織としてのメリットの話をしてきたけど、
社員みんなにもメリットがあるんだ。
部署を支援領域で分けたことで、
個々の強みにフォーカスして、より専門性を伸ばせる体制が整ったり、
支援領域ごとに必要なスキルをラベルで分けて、
評価もしやすくなったりするね。
セレマガちゃん：
たしかに！これまでは評価基準が統一されていたということですが、
今年からは自身が支援する領域で、求められるスキルが明確になりました！！
大矢さん：
求められるスキルが明確にあったほうが、
自分は何を目指して、いまどのように行動すれば良いのか、分かりやすいよね。
セレマガちゃん：
一方で、今年から領域だけでなく、
役職ごとに能力ラベルも細かく設定されましたが
まだ役職ごとの業務内容を細かく把握できてなくて・・・💦
影嶋さん：
やれやれ・・・(笑)
じゃあ、役職についても説明しようか！
・・・・・・詳しくはPart3
営業代行事業の役割インタビュー！に続く。
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