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営業職”約400名”規模の会社でのキャリアパスとは!?

今回はセレブリックス 部長の影嶋さん、大矢さんをお呼びし
営業代行事業部でのキャリアパスについてお聞きしました!

~取材担当~

セレブリックスに入社して、3か月目の新入社員!
会社について知りたくて、いろんな人にインタビュー予定🎤

~話を聞いた人~

営業代行プロジェクトのリーダーとして、決済サービス、ICT、工具、広告など幅広い分野のプロジェクトを兼任。その後、営業研修の講師や大手企業における新規サービスのテストセールスプロジェクトのリーダーとして活躍。現在は営業支援事業部の部長として200名規模の組織を統括している。

2013年に営業未経験で入社後、人材管理システムやアドネットワーク広告等の営業及びマネジメントに従事。傍らでセレブリックスのアカウントセールスを経験した後、プロジェクトリーダーに昇格。のべ100を超えるサービスの営業支援に携わる。現在はB2Bマーケティング支援事業部の部長として、200名規模の組織を統括している。

①役職ごとの業務内容

セレマガちゃん:
前回の記事では、近年注目され続けている「ザ・モデル」という営業の仕組みから、セレブリックスもその仕組みを取り入れて部署を2つに分けたお話をお伺いしました!

その際、「役職ごとに求められるスキルが可視化された!」
というようなお話がありましたが、営業代行事業にはどんな役職があるのでしょうか??

影嶋さん:
セレマガちゃんの認識通り、
セレブリックスでは2022年の4月から評価制度や職級制度が改変されて
役職ごとにどんなスキルが必要か、各事業部ごとに設定されたんだ。

大矢さん:
営業代行事業では、
メンバー➡リーダー(プレイングリーダー)➡マネージャー➡ゼネラルマネージャー➡部長
の順に役職が用意されているよ!

セレマガちゃん:
その...正直に言うと...私はまだメンバーポジションなのですが
マネージャーとゼネラルマネージャーの違いを理解できていなくて...

大矢さん:
よし、それなら
メンバーのポジションから順番に紹介していくね!

【メンバー(プレイヤー)】

大矢さん:
1つ目の記事で「セレブリックスは戦略的営業代行をやっているよ」という話をしたと思うけれど、セレブリックスのノウハウを活かして戦略や戦術を顧客に提案する役割を担うのは主にリーダー以降になるね。

影嶋さん:
ノウハウを戦略や戦術に落とし込めるようになるには、当然そのノウハウをインプットして営業現場でアウトプット(体現)するという経験を積む必要があるね。なので、ある意味メンバーの段階は、下積み期間と捉えてもらうといいかな!

【リーダー】

影嶋さん:
ここではさっき話したとおり、セレブリックスのノウハウを使って
クライアントの営業の戦略や戦術を練って提案したり、
プロジェクトの現場責任者として、メンバーのマネジメントも行うよ!

大矢さん:
メンバーとクライアント両者にとって適切なコミュニケーションが取れるかどうかがとても大事なポジション
だね。

【プレイングリーダー】

大矢さん:
”メンバー”や”リーダー”とは別に”プレイングリーダー”という役割もあるので、紹介しておくね!プレイングリーダーは、自身も営業しながらプロジェクトをけん引してメンバーを引っ張っていくよ!

影嶋さん:
例えば、案件の立ち上げの際、自ら営業活動を行いながら案件を推進し、
案件が軌道にのりはじめたタイミングで、マネジメントに専念していくこともあるね。

セレマガちゃん:
案件の立ち上げを任されるなんて・・・!責任重大ですね!
まさにメンバーのお手本的存在じゃないと難しいですね!

【マネージャー】

大矢さん:
マネージャーにもなると、複数プロジェクトかつ大所帯のマネジメントを行うので広い視野をもって業務をすることがとても重要になってくる。

影嶋さん:
広い視野という意味で言うと、クライアントの営業課題を解決するために、代行支援という手段に限らず、セレブリックスが提供している
他のサービス(営業研修や営業コンサルティング等)も加味して
戦略を立てられるかがとても重要になってくるよ!

セレマガちゃん:
ふと思ったのですが、
リーダーとマネージャーの仕事って少し似ているのかな?
と思ったのですが、大きな違いはありますか?

影嶋さん:
たしかに、
メンバーからすると分かりにくい部分もあるかもしれないけれど、
大きな違いは、リーダーはプロジェクトの中でも営業の戦略を考える人、
マネージャーはプロジェクト全体の戦略を考える人。

そういう観点から、広い視野が求められるよ!

セレマガちゃん:
サッカーで例えると、
リーダーがチームのキャプテンで、マネージャーが監督
のようなイメージですか?

大矢さん:
そうだね!(笑)
付け加えて、マネージャーは自身のグループの予算責任を負っているから、プロジェクト単体を機能させるだけではなく、
予算を考慮した視点をもって、
クライアントとリーダーに接する必要があるね。

【ゼネラルマネージャー】

ゼネラルマネージャー梅田さんのTwitterはコチラ

大矢さん:
ゼネラルマネージャーにまでなると、複数のプロジェクトというよりも
ひとつのディビジョン(課)の責任を担うことになる。
ディビジョン下の各グループが予算を達成するために、
戦略の立案や実行を主導。
そのためにマネージャーの育成を担当しているよ。

影嶋さん:
カンパニー運営という観点においても
経営陣からおりてきた経営方針を、
マネージャーを通じてディビジョン内に浸透させていくことはもちろん、
各マネージャーから上がってきた現場の状態を取りまとめて
経営陣に共有することで、企業経営にも間接的に携わっていく役割もあるよ。

セレマガちゃん:
世間一般でいう中間管理職ってやつですね!!!

②各役割によって異なる!部長が求める働き方

セレマガちゃん:
役職ごとの業務内容について十分に理解できました!
ありがとうございます!

私もこれからどんどん活躍昇進してきたい!と思っているのですが、
部長のお2人は社員にどういった働き方を求めますか?
キャリアに悩む方も多いと思うので、入社から時系列でお伺いしたいです!

大矢さん:
まず入社してからは、メンバーとして
セレブリックスの営業の原理原則が記載されている「顧客開拓メソッド」、
そして行動指針である「CEREBRIX PRIDE」を理解して、
体現する努力をしてもらうことかな。

セレマガちゃん:
なるほど。具体的にどのようにして“体現”していくとよいですか?

大矢さん:
自身の営業活動を通じて、量と質の両方にこだわりながら、
営業目標を達成するなど『成果』によって
クライアントへの営業支援を実現できるとよいかな!

1本目の記事でも話したけれど、
クライアントは自身の1分1秒に価値を見出してくれているから、
それを実現することが、
「顧客開拓メソッド」と「CEREBRIX PRIDE」を体現することにもつながると思うよ!

セレマガちゃん:
ありがとうございます!そういった意味でメンバーは「下積み」の期間なんですね!

大矢さん:
そうそう!

そして「顧客開拓メソッド」と「CEREBRIX PRIDE」の両方を体現して、
高い成果を創出できるようになれば、次はリーダーだね。
プロジェクト現場の責任者としてクライアントの成功に向き合っていってほしい。

マネージャーと定めた営業戦略や戦術を
プロジェクトメンバーに落とし込み実行していき、
クライアント満足度の最大化を目指すために、
セレブリックスクオリティをどんどん証明していってほしい。

またメンバーマネジメントも任せる事もあるから、
自身とメンバーの成長にこだわって、
プロジェクトに貢献してくれると嬉しいな!

セレマガちゃん:
リーダー職からマネジメントや営業の戦略立案に関われることは
やはり魅力的ですね・・・!

マネージャーになるといかがでしょうか?

影嶋さん:
マネージャーはプロジェクトの最高責任者として、
各プロジェクトのパフォーマンスを最大化させるにはどうすればいいか、
リーダーやメンバーの成長と育成にコミットするために
思考をし続けることをしてほしいね。

同時に営業パーソンとしてだけでなく、
営業コンサルタントとしての顏も持って、
既成概念にとらわれずに営業支援を実現してほしいし、

これを通じて新しい仕事もぜひ生み出して組織に影響力を発揮してほしい!

セレマガちゃん:
部長からじきじきに
「既成概念にとらわれず、新しい仕事を生み出してね!」
といってもらえると、とても心強いですね^^

影嶋さん:
そうだと嬉しいね!

そしてマネージャーの役割をより高いレベルで求められるのが、
ゼネラルマネージャーだよ。

ゼネラルマネージャーは、
組織長として組織の成長にコミットするとともに、
事業部やカンパニーに対して、良い影響力を発揮してほしい。

そのためには「既成概念にとらわれない営業支援」や
「マネージャー、リーダー、メンバーの育成」にも
マネージャー以上に高いレベルでコミットしてほしいな。

セレマガちゃん:
事業部やカンパニーへの影響力とは、まさに先ほど仰っていた
「企業経営にも間接的に携わる」
という部分が関係して高いレベルが求められるんですね!

ありがとうございます!

③影嶋さんと大矢さんが、仕事をする上で意識してきたことは?

セレマガちゃん:
ここまで、役職ごとの業務内容や求める働き方について
お話をお伺いしました!
ところで、影嶋さんと大矢さんは、
今部長として事業部の責任者をされていますが、
メンバー、またはリーダー時代は
どのような事に意識してお仕事をされてましたか?

大矢さん:
意識していたことと言えば、期限よりも先回りして業務することかなあ~!

セレマガちゃん:
先回りってことは、仕事のスピード感を大事にしていたということですか?

大矢さん:
そうだね。
上司に「あの仕事の進捗どんな感じ?」って確認されている間は、
まだがっつり面倒を見てもらっている状態だからね。

影嶋さんはどうですか?

影嶋さん:
いやあ、大矢さんとほとんど変わらないんだけど
上司がいなくても現場が回る状況をつくることは意識していたかな。

セレマガちゃん:
上司がいなくても現場が回る状況・・・
それを意識するとどんなことが起こるのですか!?

影嶋さん:
スピード感をもって仕事をすることはもちろんなんだけど、
面倒を見てもらうことから脱却して、
上司の視座をもって仕事をすることで、独り立ちできるようになる。

その結果上司は新しい仕事ができるようになるし、
自分は新しいポジションを任せてもらえるかもしれないから、

上司がいなくても現場が回る状況をつくることを意識していたかな。

セレマガちゃん:
その考えすごく大事ですね!!

確かにメンバーの時点でリーダーの仕事が
できるなら昇給する理由しか残りませんね(笑)

とはいえ、私も含めて新人のみなさんは、
まだ右も左も分からない状態だと思います・・・
そんな時期に何か意識したほうが良いことはありますか?

影嶋さん:
これ最近本当によく思うんだけど。
入社直後から自分は何が得意で向いているのか
考えすぎる人が多くて、不安になっている人がとても多いと思う。

でも私は「新人」というひたむきに頑張る期間の中で
自分はどんな部分に強みがあって向いているのか
ゆっくり考えていけばよいと思うよ。

大矢さん:
影嶋さんの仰る通りで、
自分1人で考える必要はないと思う。
セレブリックスの文化として「配慮はすれど遠慮はするな」という言葉が
ある通り、積極的に上司の時間を奪いにいって、
仕事に対するいろんな知見は身に着けてほしいね。
そういう部分で主体性を発揮して、周りを巻き込んでいけるといいかな!

セレマガちゃん:
ありがとうございます!

ここまで営業代行事業の概要や働く魅力、
そしてザ・モデルや組織体制、役割のお話など
初歩の部分から奥義に至るまで根ほり葉ほり聞かせていただき
理解がとても深まりました!

これからも主体性を発揮しながら私も頑張ります!


読者のみなさん
ここまで3記事にわたるインタビューはいかがでしたでしょうか?
セレブリックスの営業代行事業について、
解像度が高められていたら幸いです!
セレブリックスのこんなこと知りたい!なんてことがあれば
ぜひ下記の投稿フォームからコメントお待ちしております!

【バックナンバー】
①営業代行事業についての記事はコチラから
②「ザ・モデル型」の営業体制についての記事はコチラから

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