＜話を聞いた人＞
影森 太一（かげもり・たいち）
2013年1月に営業未経験でセレブリックスに入社し、同年4月には営業代行部署のリーダーに昇格。部署内で売上・利益ともにトップの成績を残し新規プロジェクトの立ち上げ責任者に抜擢。3名からスタートした組織を1年で東名阪の全国エリアまで拡大すると共に、30名の組織運営仕組化を実現するメソッドを同時に作成。
その後、新卒・中途採用の責任者、教育責任者を兼任し約700名の教育を経て、再度全社営業責任者としてトップの成績を残す。
現在はマーケ責任者を兼任していた経験から、2022年4月よりマーケティング統括部でマーケティング、インサイドセールス、セールス3部門の統括責任者としてチームを率いている。

影森 「セレブリックスのブランディングなど、お客様がセレブリックスを見つけるための施策を打つのがマーケティング担当の仕事。そして、セレブリックスを見つけたお客様からお問い合わせいただいた場合、お客様が持つ課題に合わせてセレブリックスの商品を売っていくのがアカウントセールス。

つまり、新規のお客様の対応からヒアリング、実際に契約のところまでを行うのがアカウントセールスの仕事というわけです」

影森 「たとえば、『自社の製品を売るため、全国のインサイドセールスを強化したい』というお客様から依頼がきたとします。その依頼は、セレブリックスマーケティングチームのインサイドセールスが受け、アカウントセールスの人間が改めて、お客様の担当役員や部長の方と商談します。

1回目の商談では、お客様の商談を1，2時間聞いて、セレブリックスができることを短くお伝えし、2回目の商談では、伺ったお話から企画提案書を作成した上で、プレゼンに移行。プレゼンを実施したあとはだいたいコンペですが、お客様の社内での検討、役員会などで出てきた疑問があれば、追加で資料を作成します。3回目の商談やメールでのやり取りを行うこともありますね」

影森 「大学在学中から勤めていたバーで、当時流行しはじめていたレストランウェディングを提供する機会がありました。いわゆるレストランで結婚式、披露宴をするわけですが、私は料理を運ぶ立場として実際に結婚式に立ち会い、とても感動したんです。

人生で一度のことに携われるのはとても素敵なことです。そこで、ブライダルの専門学校に入学し直そうと決意し、大学を中退してフリーターになって入学金を貯め、専門学校に入りました。その専門学校を卒業して入社したのが、前職のブライダルの会社です」

影森 「ブライダル業界にとどまらず、もっと広いマーケットに対して自分の価値を提供できるようなキャリアを積んでいきたいと考えるようになりました。自分の『時価総額』を上げていくようなイメージです。それで、営業やコンサルティングの仕事を目指し、転職活動を始めました」

影森　「転職活動でセレブリックスについて知り、面接を受けてとにかく『イケてる』と直感しました。こんなにも優秀な人たちがいるのかと。

面接も、普通であればあいさつや質問が始まりますが、まずその日の流れから説明してくれて。面接の内容も面接官が何をやっている人なのかもわかりやすく、『対等に私のことを知ろうとしてくれている』という印象を受けましたね。こういう優秀な人たちがいて、自分の価値を上げられるところで働きたいと思い、セレブリックスへの入社を決めました」

影森 「営業未経験で入社したので、営業のすべてを教わりました。

たとえば営業代行では、『アカウントベースドマーケティング』といわれている戦略的営業を、実際に業務として経験し、学びました。これは、お客様を攻略するために、あらゆる情報をキャッチアップし、そのお客様に情報を提供しながら進攻していくという営業手法。長い場合は2年ぐらいかけて数億の提案をしていきます。

こうしたやり方は、口で聞かされてもわかりません。実務として経験し、成功体験を積むことができたのは、とても価値あることだと思っています」

影森 「最初は、仕組みの設計が大変でした。アカウントセールスでは、顧客にできる限りわかりやすく、自社の商品を伝えなくてはなりません。しかし『営業代行』という商品のイメージは伝わりにくくて、お客様は『うちの営業を他社の人がやって本当に売れるの？』といったイメージをお持ちだったと思います。

私たちなら売ることができる、ということをお客様にご理解いただくため、事例も用意していかなくてはいけません。現在は300ぐらいの事例集があるんですが、当時は数十個ぐらいしかなく、なかなか大変でした。アカウントセールスの流れの構築などを含め、本当に苦労しましたね」

影森 「入社以来さまざまなことを経験し、学び、試行錯誤。その中で、影森は自身の成長を実感しています。

どうやるとうまくいく、いかないというのことを自分で経験できたことが、価値あることです。まさに自分が入社前に思っていた『時価総額を上げる』『自分の市場価値を上げる』ということに直結していると思います」

影森 「いろいろあるんですが、今はマーケティングの統括もしているので、マーケティングの細部まで理解して推進していかなければなりません。
マーケティングを担当するのは人生初でしたが、2020年は新型コロナウィルス感染拡大の影響で、思ったように予算も使えませんでした。やっと今は予算も十分に使えるようになったので、来期に新しくおもしろくて派手なものをやっていきたいですね」

影森 「アカウントセールスの魅力は、あらゆる業界、あらゆる規模のお客様と商談ができることです。かつ、営業活動そのものを提案するので、お客様の新たなマーケット開拓、新規事業の開拓に関わることができます。

お問い合わせいただく内容は、大手企業の新規事業についてであることが大半。まだ世に出ていないものでマーケットをどう取りにいくか、戦略を一緒に練ることができるので、すごくおもしろいです。

無理やり自社のソリューションを売る必要もないし、必要であれば他社のサービスを売ることも可能。本質的な営業体験をできるのが、アカウントセールスではないかと考えています」