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アカウントセールスで、本質的な営業を経験。自身の「時価総額」も上げていく

ブライダル業界から転身し、営業の世界に飛び込んだ影森 太一。未経験から学び、実績を出し続け、現在ではマーケティング統括部の部長として存在感を増しています。そんな影森が一手に担うのが、アカウントセールス。営業の最前線で自社の顧客を開拓する醍醐味について、影森が語ります。

<話を聞いた人>
影森 太一(かげもり・たいち)
2013年1月に営業未経験でセレブリックスに入社し、同年4月には営業代行部署のリーダーに昇格。部署内で売上・利益ともにトップの成績を残し新規プロジェクトの立ち上げ責任者に抜擢。3名からスタートした組織を1年で東名阪の全国エリアまで拡大すると共に、30名の組織運営仕組化を実現するメソッドを同時に作成。
その後、新卒・中途採用の責任者、教育責任者を兼任し約700名の教育を経て、再度全社営業責任者としてトップの成績を残す。
現在はマーケ責任者を兼任していた経験から、2022年4月よりマーケティング統括部でマーケティング、インサイドセールス、セールス3部門の統括責任者としてチームを率いている。

こちらの記事は2022年2月にタレントブックで配信されたアーカイブ記事になります。

ミッションは、お客様の課題に合わせてセレブリックスの商品を提供すること

2013年1月にセレブリックスに入社し、2020年4月からマーケティング本部営業企画部の統括マネージャーを務める影森 太一は、マネージャー兼プレーヤーとしてアカウントセールスを担当しています。

一般的にアカウントセールスとは、ターゲットとなる顧客を絞り、その顧客との関係性を深めることでソリューションを提案していく営業手法のことです。近年注目されている営業形態ですが、セレブリックスも自社の顧客開拓でアカウントセールスを強化。影森を中心に、取り組みを進めています。

影森セレブリックスのブランディングなど、お客様がセレブリックスを見つけるための施策を打つのがマーケティング担当の仕事。そして、セレブリックスを見つけたお客様からお問い合わせいただいた場合、お客様が持つ課題に合わせてセレブリックスの商品を売っていくのがアカウントセールス。

つまり、新規のお客様の対応からヒアリング、実際に契約のところまでを行うのがアカウントセールスの仕事というわけです

セレブリックスのアカウントセールスの流れでは、まずお客様のどこに課題があり、どのサービスを提供すべきかについて、マーケティングやインサイドセールスの担当者が判断。そこからは影森たちが詳しいヒアリングなどを行い、対象サービスの導入に関する具体的な設計を進めていきます。

影森 「たとえば、『自社の製品を売るため、全国のインサイドセールスを強化したい』というお客様から依頼がきたとします。その依頼は、セレブリックスマーケティングチームのインサイドセールスが受け、アカウントセールスの人間が改めて、お客様の担当役員や部長の方と商談します。

1回目の商談では、お客様の商談を1,2時間聞いて、セレブリックスができることを短くお伝えし、2回目の商談では、伺ったお話から企画提案書を作成した上で、プレゼンに移行。プレゼンを実施したあとはだいたいコンペですが、お客様の社内での検討、役員会などで出てきた疑問があれば、追加で資料を作成します。3回目の商談やメールでのやり取りを行うこともありますね」

アカウントセールスには、セレブリックスとして獲得したい顧客が限定されてトスアップされてきます。そのため、影森が担当するクライアントは業態も規模も、依頼内容もさまざま。平均して20社ぐらいの案件が同時進行していますが、顧客と深く関わり合い、最適な提案に向け、まい進する日々です。

もっと大きなマーケットへ。ブライダル業界から営業を目指す

影森は、大学から専門学校を経て、ブライダル関連の会社に就職。そこからさらなるキャリアアップを目指してセレブリックスに転職したという異色の経歴の持ち主です。

影森 「大学在学中から勤めていたバーで、当時流行しはじめていたレストランウェディングを提供する機会がありました。いわゆるレストランで結婚式、披露宴をするわけですが、私は料理を運ぶ立場として実際に結婚式に立ち会い、とても感動したんです。

人生で一度のことに携われるのはとても素敵なことです。そこで、ブライダルの専門学校に入学し直そうと決意し、大学を中退してフリーターになって入学金を貯め、専門学校に入りました。その専門学校を卒業して入社したのが、前職のブライダルの会社です」

ブライダルの会社には5年間勤務。管理職にもなり、かなり突き詰めて仕事をしたといいます。しかし次第に、もっとキャリアアップしたいという思いが強くなりました。

影森 「ブライダル業界にとどまらず、もっと広いマーケットに対して自分の価値を提供できるようなキャリアを積んでいきたいと考えるようになりました。自分の『時価総額』を上げていくようなイメージです。それで、営業やコンサルティングの仕事を目指し、転職活動を始めました

そこで出会ったのがセレブリックスです。

影森 「転職活動でセレブリックスについて知り、面接を受けてとにかく『イケてる』と直感しました。こんなにも優秀な人たちがいるのかと。

面接も、普通であればあいさつや質問が始まりますが、まずその日の流れから説明してくれて。面接の内容も面接官が何をやっている人なのかもわかりやすく、『対等に私のことを知ろうとしてくれている』という印象を受けましたね。こういう優秀な人たちがいて、自分の価値を上げられるところで働きたいと思い、セレブリックスへの入社を決めました」

戦略的な営業も業務の中から学ぶ──目指す自分に近づける環境

セレブリックスに入社して最初に配属されたのは、セールスアウトソーシング事業部。営業代行を担当する部署です。

影森営業未経験で入社したので、営業のすべてを教わりました。

たとえば営業代行では、『アカウントベースドマーケティング』といわれている戦略的営業を、実際に業務として経験し、学びました。これは、お客様を攻略するために、あらゆる情報をキャッチアップし、そのお客様に情報を提供しながら進攻していくという営業手法。長い場合は2年ぐらいかけて数億の提案をしていきます。

こうしたやり方は、口で聞かされてもわかりません。実務として経験し、成功体験を積むことができたのは、とても価値あることだと思っています

営業代行は4年3カ月ほど担当。その後は人材開発グループで自社の採用にも関わりました。そして、セレブリックスが社全体としてアカウントセールスの強化を始めた2019年、アカウントセールスグループへと異動したのです。

20年には統括マネージャーとなり、会社のアカウントセールスを影森が一手に担うことになったわけですが、本格的に進めるのに当たっては、一から仕組みの構築が必要で、苦労も多かったといいます。

影森最初は、仕組みの設計が大変でした。アカウントセールスでは、顧客にできる限りわかりやすく、自社の商品を伝えなくてはなりません。しかし『営業代行』という商品のイメージは伝わりにくくて、お客様は『うちの営業を他社の人がやって本当に売れるの?』といったイメージをお持ちだったと思います。

私たちなら売ることができる、ということをお客様にご理解いただくため、事例も用意していかなくてはいけません。現在は300ぐらいの事例集があるんですが、当時は数十個ぐらいしかなく、なかなか大変でした。アカウントセールスの流れの構築などを含め、本当に苦労しましたね

影森は、社内のコンテンツプランナーなどと連携し、アカウントセールスのためのツールも開発。自社の営業支援実績をデータ化したもので、これを顧客に提出し、セレブリックスの商品の価値を感じてもらうのです。

影森 「入社以来さまざまなことを経験し、学び、試行錯誤。その中で、影森は自身の成長を実感しています。

どうやるとうまくいく、いかないというのことを自分で経験できたことが、価値あることです。まさに自分が入社前に思っていた『時価総額を上げる』『自分の市場価値を上げる』ということに直結していると思います

お客様と一緒に戦略を練り、新規開拓へ。アカウントセールスの魅力

とにかく会社では目立ってきた、実績は残してきたと自負する影森。日々自分で学びつつ、明確に行動、提案していくことを大切にしていると語ります。そんな影森は今後について、どんな展望を描いているのでしょうか。

影森 「いろいろあるんですが、今はマーケティングの統括もしているので、マーケティングの細部まで理解して推進していかなければなりません。
マーケティングを担当するのは人生初でしたが、2020年は新型コロナウィルス感染拡大の影響で、思ったように予算も使えませんでした。やっと今は予算も十分に使えるようになったので、来期に新しくおもしろくて派手なものをやっていきたいですね」

マーケティングに対する思いとともに、影森はアカウントセールスの魅力についてもこのように力説します。

影森アカウントセールスの魅力は、あらゆる業界、あらゆる規模のお客様と商談ができることです。かつ、営業活動そのものを提案するので、お客様の新たなマーケット開拓、新規事業の開拓に関わることができます。

お問い合わせいただく内容は、大手企業の新規事業についてであることが大半。まだ世に出ていないものでマーケットをどう取りにいくか、戦略を一緒に練ることができるので、すごくおもしろいです。

無理やり自社のソリューションを売る必要もないし、必要であれば他社のサービスを売ることも可能。本質的な営業体験をできるのが、アカウントセールスではないかと考えています

今後のアカウントセールスでは、顧客の課題に対してセレブリックスのソリューションを提供するだけではなく、他社の商品も含めて提案する「セールスエコシステム」のような方向性を目指していく構えです。

今の仕事、学びや吸収を続けつつ、事業企画や新規事業も進め、セレブリックスにさらに利益貢献したい、会社の規模を大きくするための働きかけもやっていきたいと語る影森。「時価総額を上げる」ための研鑽はこれからも続きます。


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