今回はセレブリックス セールスカンパニーの営業代行事業と双璧をなす
「営業コンサルティング事業」についてお話をお聞きしたく、
部長の山本章裕さん をお呼びしました！

～取材担当～

～話を聞いた人～

①「営業コンサルティング」とは？

セレマガちゃん：
章裕(あきひろ)さん！よろしくお願いします。

セレブリックスは「営業コンサルティング」のサービスを提供していますが
まず、そもそも「コンサルティング」とはどんなお仕事なのでしょうか？

章裕さん：
そうだね。
一般的なコンサルティングは
クライアントの課題に対して、解決に向け大量の情報を社内外から集めて、
それを分析し、クライアントに
「どこを目指すべきか」や「次はどう行動すればよいか」という示唆をする仕事だよ。

セレマガちゃん：
ありがとうございます！
一般的なコンサルティングと
セレブリックスの営業コンサルティングで、
なにか異なる部分はあるのですか？

章裕さん：
ある！
基本は同じだけど異なる部分として、
一般的なコンサルの仕事は「分析を中心に次の一手を与えること」
それに対して、セレブリックスの営業コンサルティングは、
営業に関する課題に対して、実際に実働して集めた情報を中心に、
一緒に汗をかいたうえで、次の一手を与えている点かな。

具体的には、クライアントの状況をヒアリングして、
どこに問題があるのか、何が課題なのか、
実際にクライアントの現場に入って調査を行う。
場合によっては、セレブリックス側で営業活動を行い
よりリアルな情報をもとに次の一手を提案することもあるよ。

セレマガちゃん：
実際にクライアントの現場に入って調査したり、営業活動を行ったり、
一歩踏み込んで活動しているのですね！！

章裕さん：
そうそう。
そして一番大切にしていることは、実行した結果を言語化(レポーティング)すること。

セレマガちゃん：
なぜ言語化(レポーティング)が一番大切なのでしょうか！？

章裕さん：
なぜかというと
今までクライアントが把握していなかったことが、
レポーティングすることで、浮き彫りになる。
浮き彫りにすることで、クライアントに次の一手や、
この先の事業の選択肢を与えることができる。
これが、セレブリックスのコンサルティングかな。

セレマガちゃん：
かっこいい・・・！
なんだかクライアントの事業の行く末を担っているようです・・！

章裕さん：
セレマガちゃんの言う通りだよ！
そのため、時にはクライアント事業に対して、
マイナスなことを伝えなければいけない場面もある。
でもすべてはクライアント事業の将来を考えて、
必要なことだからしっかり伝えるようにしているよ。

セレマガちゃん：
たしかに、マイナスな面をフィードバックしてもらう機会って
あまりないですよね。
必要なことだからしっかりと伝えるというスタンス、とても素敵です！

②「営業コンサルティング」はどんな課題を解決しているの？

セレマガちゃん：
さきほど、営業コンサルティングは、
クライアントの事業に対する次の一手や、
この先の事業への選択肢を与える仕事というお話でしたが、
そもそもどんな課題を持っている人からの相談が多いのでしょうか？

章裕さん：
どんな課題を持っている人が多いかというと、
めちゃめちゃ抽象的な言い方だと、
とにかく「分からない」という状態の人からの依頼が多いかな。

セレマガちゃん：
なるほど！・・・クライアントは何が分からないのでしょうか！？

章裕さん：
何が分からないかというと
・メンバーがうまく営業できていない気がするけれど
　何が原因なのか、また解決策が分からない
・このサービスを販売していくには、どうすればいいのか分からない
・組織が非効率な感じがするけど、
　どのように効率化したいのか、言語化できておらず分からない
などなど・・・

セレマガちゃん：
クライアントの悩みも、さまざまなんですね・・・
これはアカウントセールスチーム*が悩みを聞いて、
支援のメニューを提案しているのですか？

アカウントセールスチーム*＝顧客にセレブリックスのサービス(営業代行や営業コンサルティング)を提案するチームのこと。

章裕さん：
それでいうと、ちょっと違う。
アカウントセールスチームは
「なるほど！現状そういう問題があるんですね。
実態を見てみないと分からない部分もあるので、検証してみましょうか」
という検証への同意までを握ってくれている。

セレマガちゃん：
なるほど！？
それじゃあ、どうやって支援メニューを提案していくのですか！？

章裕さん：
大きく手順は2つある。

手順①
まずは事業責任者の方や現場の方にインタビューしたり、
営業の商談に同行したりして
事実の整理をした上で、どこに課題があるのかを特定する。

手順②
①で課題を特定させた上で、課題を解決するための
営業戦略を立て、支援の方向性の提案をする。

いま伝えたのはあくまで一例で、本当はいろんなパターンがあるんだけど
いずれにしてもしっかり現状を、この目で確かめる！
という部分は変わらないかな。

セレマガちゃん：
支援方法を決めるところから“コンサルティング”は、始まっているんですね！！

③「コンサルティング事業部」のこともっと教えてください！

セレマガちゃん：
コンサルティング事業部では、クライアントの課題に対して、
どんなサービスを提供しているのですか？

章裕さん：
サービスをもっている部門は大きく分けて2つある！

まずはセールスデザインDiv.
主に営業コンサルティングのサービスを展開しているのがこの部門で
顧客の課題に合わせて、敢えて分けるとすると
7つの支援メニューを提供しているよ。
例えば、「なかなか自社の営業プレイヤーの成果がでない。。。」
という課題をもった顧客に対しては「実践型営業研修」というサービスを提供している。
クライアントの「商品」「顧客像」で実践できることが特徴で、
セレブリックスのトップセールスが実際現場で活きるノウハウを模擬商談で伝授しているよ。

次に、SBG(Startup Business Growthの略)Div.
ここでは、グループ企業と連携し、さまざまなソリューションを使って
スタートアップ企業のマーケティングや営業など、
全般的な成長支援の取り組みを行っていたり
マーケティングの知識を活かして、ウェビナーやセミナーの
「企画ー集客ー運用ーフォロー」まで、
運営に必要な機能を提供していたりするよ。

セレマガちゃん：
コンサルティング事業部って、大企業からスタートアップまで、
幅広く支援しているんですね・・・！

章裕さん：
ちなみに、サービスをもっているわけではないんだけど
コンサルティング事業部にはさっきの２つの部門に加えて、
営業企画Div.があって・・・
セレブリックスまたは、
コンサルティング事業部が持っている知見や経験を使って、
中長期の売り上げをつくるための企画作成から、
より提供する価値を高めるための仕組み作りまで担当しているよ。

セレマガちゃん：
支援の質を高めるための部署もあるなんて、
本当にプロ意識がすごいですね！
事業について良く理解できました！ありがとうございます！
いまお話いただいた、セレブリックスの営業コンサルティング事業の
強みはどういった部分ですか？

章裕さん：
お客様に対してポジティブな裏切りができるように妥協しないってところが強みかな。笑

セレマガちゃん：
“ポジティブ”な“裏切り”とは、どういう意味ですか！？笑

章裕さん：
言葉が正反対すぎるよね。笑

つまり、セレブリックスさんってここまでやってくれるんですか！？
というような仕事をすることだよ。

たとえば、あらゆる可能性を考慮して、
範囲外の部分まで調べて納品レポ－トに記載していたり
必要だと思ったら要望以上のことも実施したりね。

大前提、コンサルティング事業部に在籍している人たちは
“妥協”したくない人が多いんだよね。
徹底的にこだわりたい！という思いがクライアントにも伝わって
結果的に別の領域もまかせてもらえたり、継続を決めてくださったりするかな。

セレマガちゃん：
常に100%を超えるパフォーマンスを発揮されているのですね、
なんだかすごくプロ意識があってかっこいいです！！

章裕さん：
プロ意識って言葉に紐づけて、もう1点強みがあって。
セールスに対する深い知識や知見がある事！
コンサルタントは全員が
マーケティングからカスタマーサクセス、理論理屈を
理解していないといけないし
全方位的に網羅しているからこそ、
自分たちで営業プロセスの初めから完結まで、
一貫して納品できることは強みだよ！

またその中でも専門的な分野が分かれていて

Ｏさん：広告系
Ｙさん：金融系
Ｔさん：IT、テック系
Ａさん：教育系、マーケーティング全般

などなど、、、

もともとその分野について学んでいたり、
配属されてから専門的に研究したり
あとは、代行プレイヤー時代に特定領域の案件を
担当していて得意だったりと
専門性をもって支援できることも強みかな！

セレマガちゃん：
セールスに対して全方位的に網羅されていたり、
各々専門性を持っていたりするとは、
“妥協したくない人たち”と形容される所以ですね！！

④事業の大変な部分と魅力的な部分を教えてください！

セレマガちゃん：
コンサルティング事業部はクライアント企業の
行く末を担っているというところで
とてもやりがいがありそうなイメージはついたのですが
事業の魅力的な部分と大変な部分はどんなところですか？

章裕さん：
まず大変な部分で言うと、答えが見えづらいことかな。
支援の内容が、半年や1年など中長期で効果が出るものが多いから
施策を走らせて、結果がでるまで非常に時間がかかる。
そのため、やっていることがあっているのか間違っているのか
答え合わせがなかなかできないから、それに対する怖さや恐れはあるよね。

セレマガちゃん：
たしかに、比べるわけではないですが
営業職だと毎月目標があって、毎月結果が分かりますもんね。

章裕さん：
そうそう。
結果が出るまでに時間がかかる分
戦略に対して途中途中で「果たしてこれで大丈夫なのか？」
と常に細部にまで気をめぐらせて、疑うことが重要だったりもする。
ここに怖さを感じられない人は逆に向いていないかなあ。

セレマガちゃん：
一歩踏み込んだ支援をするためにも、
細部にこだわることが重要なんですね！
逆に魅力的な部分はありますか？

章裕さん：
クライアントの変化を見ることができることかな。
例えば
・営業研修を受けたクライアント先の営業パーソンが
　研修前の状態と比べて、明らかに自分の営業手法に自信を持っている
・自社サービスの売り方が分からなかったクライアントに
　コンサルティングを受けてもらうことで、
　自社サービスのニーズは何処にあるのかを明確にした時
・サービスへのフィードバックを経て、
　何を改善すればいいのかが明確になって次の一手を与えられた瞬間
とかね。

セレマガちゃん：
支援している最中は、結果が分かりにくいですが、
結果が出たときは達成感もきっと”ひとしお”ですね＾＾！

ところで、、、
こんな優秀な人材が集まったコンサルティング事業部ですが
コンサルティング事業部で働くにはどんなスキルが
求められているんですか！？！？

章裕さん：
おっと！
セレマガちゃんもコンサルティング事業部に興味を持ってくれた！？
次号で、求められるスキルについてお話しよう・・・！

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