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未経験もキャリア入社も同じ研修・・・!?スキル装着に留まらない入社後研修の考え方

今回はセレブリックスの中途研修担当である
原田さん、田原さん、荒井さんをお呼びし、
中途新人研修「セールスキャンプ」についてお話をお伺いしました!

~取材担当~

セレブリックスに入社して、3か月目の新入社員!
会社について知りたくて、いろんな人にインタビュー予定🎤

~話を聞いた人~

▲左から 原田 匠さん、田原 佳祐さん、荒井 春輝さん

セレブリックス セールスカンパニー エンプロイーエクスペリエンスDiv. エンプロイーサクセスGr. 中途新人研修担当のみなさん

①研修が変わった!?

セレマガちゃん:
原田さん、田原さん、荒井さん、よろしくお願いいたします🙇

私も受講させていただいた、中途新人研修「セールスキャンプ」ですが
2022年6月から内容がガラッと変わっていた!とお聞きしました・・!
なにが変わったのでしょうか!?

田原さん:
セレマガちゃん情報感度がいいねえ~(笑)
まず大きな変更点でいうと
2022年5月までは、
2部構成の研修かつ講師が交代で新人研修をおこなっていたんだけど
2022年6月からは、
メイン講師は固定で行うようになったんだ!

セレマガちゃん:
なるほど!講師の数に違いがあるんですね!
でもそもそもなぜ研修の内容が変わったんですか?

原田さん:
理由は2つあって
①「顧客開拓メソッド™」が新しいバージョンにアップデートされたため
②セレブリックスの知名度が上がってきたことで高くなってきた期待に応えるため

その2つに対応するために研修を変えたんだ

セレマガ ちゃん:
研修を変えるほどの大きな変化だったんですね!!
顧客開拓メソッド™は、ずっとセレブリックスで代々教えられている
考え方だと思うのですが、なんでそれを変えることになったんですか??

原田さん:
セレマガちゃんも知っての通り
顧客開拓メソッドは、「今、求められるセールス手法」をまとめた
営業レシピ
なんだけど、『今、求められること』っていうのは
時代によって変わるものだよね。

だから『時代と共に進化する不滅のノウハウ。未完のメソッド』
とも呼ばれるくらいアップデートされることは当然なことだよ。

セレマガちゃん:
未完のメソッド…!!

そして2つめの「顧客からの期待が高くなってきたこと」と
入社後研修はどんな関係があるんですか?

荒井さん:
昨年まで社外に対して営業の最新情報を発信して
「営業の会社」として知名度を獲得してきたことで、
社員数も増えて企業規模も大きくなった。

ただそれにより、社外に発信している情報が、
社内にしっかり浸透しきっていない
いわゆる「情報格差」が起こり始めたんだ。。。

そこで、情報発信を社内ファーストに切り替え、
コロナ前から変えていなかった入社後研修も見直すことになったんだよ!

セレマガ:
企業規模が大きくなって、社員も増えた分、
質を担保するのも大変なんですね><

入社後研修の方法で大きく変わったことは何ですか?

田原さん:
ひとつはイーラーニングを取り入れたことかな!

セレマガ:
なるほど!!なんでイーラーニングを取り入れたんですか?

田原さん:
コロナ前は対面前提の研修カリキュラムだったこともあって
オンラインで学習できるイーラーニングはサブ的な扱いだったけれど、

リモートワークによってオンラインでの研修がメインになったことで
イーラーニングをより活用していかざるを得なかったんだ。

荒井さん:
イーラーニングを取り入れたことのメリットは3つあるよ!

①研修後も自己学習や立ち戻る場所として、
 イーラーニングで学習をする習慣をつけることができる点
②大切な内容だからこそ講師によって伝える内容にムラが出ないよう、
 同じクオリティで内容を伝えられる点
外部にも販売しているイーラーニングの内容を学習することで、
 社外に発信している内容と社内の認識の齟齬が起こらないようにする点

講師にとっても新入社員にとっても、メリットがあると気付いたんだ!

セレマガちゃん:
オンラインにすると、一見相手の反応に合わせて教えることができないなどデメリットが多そうなイメージもありますが
クオリティを維持するという部分では、最適な学習法だったんですね!!

研修は基本すべてイーラーニングなんですか?

田原さん:
そんなことはなくて!笑
むしろワークやロープレの時間の方が多いよ!

セレマガちゃん:
そこはしっかり従来と変わらずなのですね^^
研修のカリキュラムを教えてください!

原田さん:
毎月ブラッシュアップしているから少しずつ変わるかもしれないけど、
基本的には
・顧客開拓メソッドや営業の基本をインプットする時間
・メソッドに記載のセールスプロセスに則った ワークをする時間

に分かれているよ。

セレマガちゃん:
コンサルティングセールスプロセスって、あれですよね?
営業をするうえで工程ごとに切り分けたメソッドのことですよね?

原田さん:
セレマガちゃん、ちゃんと覚えてる?w
オープン社内報で社外の人も読むかもしれないから改めて説明するね。

セレマガちゃん:
ありがとうございます!

原田さん:
まず、セレブリックスでは「購入の意思決定」までのセールスプロセスを大きく
「探客(たんきゃく)」「接点構築」「商談」と3つのフェーズに分解している。
その3つのフェーズに合わせて、6つのワークを行っているよ!


【探客(たんきゃく)】
購買可能性のある「ニーズが高い見込み顧客を探す」こと

【接点構築】
ニーズのある企業の意思決定者やキーパーソンとの商談機会を創出すること=「アポイントの獲得」

【商談(コンサルティングセールス)】
顧客の代弁者・提言者となり、顧客をあるべき姿へと主導するセールスのこと
つまり、お客様に代わって「理想の未来を指し示し、取り組むべきことを進言する」
営業の商談スタイルのことを指す。

このコンサルティングセールスを実行するプロセスを「コンサルティングセールスプロセス」と呼ぶ。


セレマガちゃん:
なるほど、思い出しました!(笑)
これらのプロセスを基にどんなワークをするんですか?

田原さん:
「探客(たんきゃく)」「接点構築」「商談」

3つのフェーズに合わせた6つのワークがあると言ったけれど、
1つのワークを3時間ずつかけて技術を習得していくよ!

セレマガちゃん:
一つの工程を多くて3時間もロープレするんですか!

田原さん:
もちろん休憩をはさむけど、1時間を3セット。
各セットで目標や難易度を変えてみっちりやっていくよ!

例えば、「接点構築」の「アポイント獲得」の部分であれば
テレマーケティングでアポイントを獲得するための
ワークを実施するんだけど

【1時間目】事前に用意されたトークスクリプト通り、滑らかに話すための練習
【2時間目】受付攻略する方法
【3時間目】キーパーソン(意思決定者)と接触したときのコミュニケーションの取り方

というような感じ。

「商談」のフェーズで言うと、「アプローチ(会社紹介)」も3時間みっちりロープレするよ!

セレマガちゃん:
さすがに会社紹介を3時間もやるのは長すぎじゃないですか!?

原田さん:
セレマガちゃん、会社紹介をただの暗記するだけのロープレと思ってない?
実は、どのロープレも本番さながらの設定で講師陣が対応するから、
単純にただ話せればいいってわけではないのよ・・・!

【1時間目】事前に用意されたトークスクリプト通り話すための練習
【2時間目】会社の紹介を正しくできるかの練習(※顧客からの質問に正しく回答できるか)
【3時間目】顧客の人柄や態度の設定を変えながら、いかにうまく会社紹介できるかの練習

こんな感じで、一見たかが会社紹介・・と思うかもしれないけれど
どんなタイプの顧客にも対応できるように、みっちりカリキュラムが用意されているよ!

田原さん:
筋トレで例えますね。
初めての筋トレって座学だけでは上手くできないと思うんだよね。
説明を聞くだけでは、上手くできない・上手くできているかもわからない。

だからこそ使い方を聞いて、実際にトレーニング方法を実演してもらい、
自分でやってみて修正してもらって、できるようになっていく。

そんな感じ。

セレマガちゃん:
た、田原さん(笑)
元トレーナーですもんね、さすがです(笑)

ちなみに・・・
私はコンサルティングセールスプロセスの中でも
ファクトファインディングが苦手です・・・。

逆にファクトファインディングと会社説明が
同じ時間数しかやらないことも気になります・・(笑)

荒井さん:
ファクトファインディングはこんな流れだね

【1時間目】ヒアリングが自然に出来る状態から、ヒアリング内容をさらに掘り下げる練習
【2時間目】ファインディングの3つのステップ7ファクトを意識できているかの確認・練習
【3時間目】拡散、深堀ポイントが抑えられているかの確認・練習

セレマガちゃん:
え!これでみんな、ファクトファインディングができるようになるんですか??

荒井さん:
そうすぐには、できるようにならないね(笑)
それでもこのカリキュラムを用意しているのは、
“現場ではそこまでのレベルを求められる”
というのを体感してもらうためなんだ。

そのために、新入社員には自分の不足部分を知って、埋めていく動きをしてほしい。

田原さん:
筋トレで例えると
上げられない重量を一度トライしておくことで
どんな筋肉を鍛えるべきかイメージを持てるよね。そんな感じ。

セレマガちゃん:
田原さん・・・(笑)的確な例をありがとうございます(笑)

営業経験をしてきてセレブリックスに来てる人もいますが、
そういう人たちは、研修を難なくクリアしていくんですか?

原田さん:
もちろんビジネスマナーや営業の考え方を持っている人は多いけれど、
ファクトファインディングは経験者でも苦戦することが多いね。

セレマガちゃんは、
ヒアリングとファクトファインディングは大きく異なるって話覚えている?

・ヒアリングは応戦
ただ顧客の要望を聞き取ること
└ニーズがあれば提案をするという受け身な姿勢で、相手が求めていることが分かるだけ。

・ファクトファインディングは挑戦
事実をつかむために質問を行うこと
└相手のことを鵜吞みにせず、「なぜなぜ」と聞き返して相手の潜在課題を明確にしていく。

荒井さん:
誤解が無いようにお伝えすると、決してヒアリングは悪ではなくて、
お客様のニーズが明確になっている場合は、ヒアリングを主として顧客の為になる事もある。
一方で、ファインディングは、
あくまでも"潜在課題"を設定する事がゴール。なんとなく掴めたかな??(笑)

セレマガちゃん:
なるほど、これが営業を科学するっていうやつですね…。

原田さん:
上手いことまとめたねえ~(笑)

②入社後研修を受講したあとはどうなるの?


セレマガちゃん:
ここまで入社後研修について詳しくお伺いすることができました!
これでさっそくアサイン先のプロジェクトでも活躍しちゃうってことですかね!?

原田さん:
いやいや、あくまで入社後研修はスタートライン。
自分の実力の「現在地」を把握して、
これからなにをやらないといけないのか
これからみんなが向かう先を示して理解してもらうことが目的だよ。

荒井さん:
これから営業の現場にアサインされるにあたって
商材知識をいれることは大前提大事だけど合わせて、
クライアント企業の理解やクライアントの顧客の理解や
インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス
それぞれの役割にも求められることが違うから、
インプットは続けてほしいと思っているよ。

セレマガちゃん:
じゃあ研修のゴールはどこになるんでしょう・・・?

田原さん:
研修のゴールは2つあって
1 顧客開拓メソッドを理解する、身をもって体感すること
2 今何が足りていないのか、課題を認識して、この先身に着ける意欲を持った状態をつくること

何もできなくて当たり前だから、まずは現在地を知る事が大事だと思っているよ。

原田さん:
あとは、チームでフィードバックをしあうセレブリックスの文化も
研修を通じて実感してほしい。
ロールプレイングはアサインされた後だと、
上長と1対1でやることが多いけれど
セールスキャンプ(入社後研修)では、
1人の講師に対して、2-3人の受講生で実施する。

他の人の課題も自分事と捉えてほしいし、
仲間の成長も見守りながら
チームワークを大事にしながら研修を受けてほしいな。

セレマガちゃん:
他の人の課題を聞いて自分もはっとすることって、沢山ありますもんね・・!

ちなみに、、、この新しい入社後研修は、2022年6月から始まりましたが
それ以前に入社した人は支援してもらえないんですか><?

田原さん:
もちろん、支援されないというわけではないよ!
成長の過程で、「こんな時どうすればいいんだろう・・」とか
壁打ちや相談はいつでも受け付けているよ!

セレマガちゃん:
心強いです・・・!

③研修講師が思う、セレブリックスパーソンってどんな人?

セレマガちゃん:
皆さんは新入社員の方と、社内でも一番最初に接点を持たれ、
その後も壁打ち相手など伴走支援もされることで、
社員の成長の過程を直接見られていると思いますが、
講師のみなさんは、この人は活躍しそうだなって思われる瞬間とかありますか?

田原さん:
そうだね~。
市場価値を上げたい、成長したいって言って入社する人が多いと思うけど
どこの市場での価値をあげたいのか、
またどのくらいあげたいのかを考えられていると
社内でのキャリアビジョンも明確になって、
活躍する場所をすぐ見つけそうに感じるね。

もし、在籍中の人で分からない人がいれば、壁打ち相手になりたい。

荒井さん:
僕も田原さんと概ね相違はないけれど
主体性を発揮することに対して貪欲な人は活躍しそうに感じる。
それは、自分は仕事を通じてどうなりたいのかが明確で
そのために何すればいいか行動計画が立てられる人なんだと思う。
そんな貪欲さがあれば、
成長を支援する人もプロジェクトも揃っているので、
ぜひセレブリックスの門をたたいてもらえたらいいなと思う。

原田さん:
僕も2人と概ね同じ意見なんだけど、
明確な目標持っている人だけがウェルカムじゃなくて
逆に誰でもウェルカムということは伝えたい!
入社当時の自身がそんな感じだったから。(笑)
漠然と起業したい人、
5-10年後何しているか分からないが力を身に着けたい人も
門をたたいてもらっていいと思う。

でも、営業甘くないよということを理解して入社してほしいし
「前向きで勤勉」というスタンスを持って臨んでほしい!
そのスタンスに対しては必ず応えるというのは条件の上でね!


セレマガちゃん:
こちらの意図を汲んでいただき
採用よりの回答ありがとうございます!!!!笑

営業未経験の方、営業をされてきた方が同じ入社後研修を受けるのは、
セレブリックスの営業に対する考え方をただ教えるだけでなく、
自分の今後の成長のために
現在地を知るための研修でもあるからだったんですね!!

私も改めて自分が知らないことを「なぜなぜ」といっぱい聞いて
セレブリックスのことをより深く知れるように精進します!!!!!

原田さん:
聞くスタンスも大切だけど、
自分の考え方を持ったうえで聞くとさらに理解が深まるから
意識してみてね!

セレマガちゃん:
私の成長のことまで考えていただきありがとうございます!!!!!笑


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