＜話を聞いた人＞
城戸 恵一（じょうど・けいいち）
営業代行プロジェクトの現場責任者として、IT系企業での新規顧客開拓プロジェクトで数々の実績を残し、 社内でも有数の一大プロジェクトへと成長させる。 現在は、現場統括者として大規模プロジェクトを指揮する傍ら、営業代行部門のゼネラルマネージャーとして活躍している。

城戸 「チームやほかのマネジャーと戦略を立て、受注目標やアポイント獲得目標を達成できるように動いています。チームやプロジェクトごとに、現状で起きていることや、その原因はなにかを分析し、対策や展望も一緒に考えています。

また、人数が増えれば売り上げも上がりますから、新規取引や増員をお客様にご提案するのも重要な仕事です。もちろん、やみくもに増員の提案はせずに、顧客にとってメリットある状態やタイミングをも考える、いわばいかに戦略的に発注を頂くかが重要であり、私の課題でもありますね」

城戸 「セレブリックスには『振り返り6項目』というものがあります。6項目とは、現状・問題・原因・課題・対策・展望。

週1回はリーダーやチーフと、1対1でプロジェクトの報告をしてもらうんですが、現状把握だけでなく、この項目に沿って報告をもらいつつ、一緒に考え、プロジェクトを最適な方向へ導くよう意識しています。6項目があることで、リーダーやチーフも頭の整理がしやすくなり、私もアドバイスしやすいですね」

城戸 「他社の良いサービスをセレブリックスの事業部に取り入れることも検討しています。営業活動をより効率的にできる、成果が上がるようなシステム導入も私の担当です。

また中途や業務委託、派遣も含め、新たな人を増やしていく必要があります。人材確保に向け面接を行い、人材をアサインしています」

城戸 「実は就職活動をしているときに、『芸人にならないか』と誘われて。その相方の『芸人になりたい』という気持ちに押されて、若手漫才師による漫才日本一を決定するM-1グランプリに出場したんです。芸人になりたいという気持ちもあったのですが、M-1はむしろその思いを諦めるための記念のつもりでした」

城戸 「新卒で入社したのは、女性向けシミュレーションアプリを開発する会社でした。大学でプログラミングを学んだので、システムエンジニアになるのは自然な流れでした。

また、システムエンジニアであれば『高給取りになれる』という、正直甘い考えもありました」

城戸 「システムエンジニアは、本当に好きな人しかできない仕事だな、と。ずっとパソコンに向かって作業をすることを、自分はそこまでは好きになれませんでした」

城戸 「アルバイト期間に、2つのプロジェクトを経験し、目標をほぼ達成できたので、意外と自分は営業できるかもしれない、と思ってしまいました。そこで、正社員として雇用してもらうことにしたんです」

城戸 「あるプロジェクトにアサインされたんですが、とある期間、全く成果を出せませんでした。たぶん調子に乗っていたんですよね。アルバイト時代の成功体験があったので、努力を怠ったのが敗因です」

城戸 「もっと周りを巻きこんだ方が巻き込む力も強くなるし、他の人とやることで新たな知見も増えると考え、当時の上司に相談し、発案しました。

正直、今は実施できていないのですが、当時は1～2ヶ月に1回くらいやっていましたね。 基本、企画から運営まですべて私が中心に行いつつ、一緒に行動してくれる仲間も募集しながら進めていました。

今もなお語り継がれているのは、ビジネス用語に関する試験問題を作成し、最大参加者130名が一斉受検するテスト企画。年1回の開催で、5年間やりつづけましたね。この企画以外も含め、本当に様々なスキルアップになったと思っています。

城戸 「私の強みは、活動量が多いことでした。当時誰よりもコール数を増やすために、前日までに事前準備を綿密に行い、そのひたむきに努力する姿を上司が見て、認めてくれたと思っています。

その姿や成果が出たことも含めて、後日、新規プロジェクトのプレイングリーダーを任せてもらえたんです。そこからチーフに昇格できました」

城戸 「営業体制が全く整っていない会社を支援するというプロジェクトでした。その会社では顧客管理をエクセルで行っており、各チーム、各メンバーのデータを共有のフォルダに格納していました。しかしその状態では、お客様から電話がかかってきても、エクセルを全部開いてみないと誰が担当するお客様なのかわからず、すごく手間がかかっていたんです。

さらには営業結果の分析も突き合わせなどのために、相当な工数がかかっていました。そこで、顧客情報を一元化するために、セールスフォースというツールに切り替える提案をしました。その切り替えもかなり大変でしたが、結果として、データが探しやすくなり、効率化できたんです。

何が問題で、何が原因なのかわからない状態では、戦略を立案できませんよね。管理ツールを抜本的に変えることで、データ収集できる土台が形成されたわけです。そうすると新たなプロジェクトも生まれる。セレブリックスの営業代行も、最初は3人だったんですが、10人ほどに増えました」

城戸 「既存企業をコンサルティングするチームや、代理販売をする代理店と折衝するチームも立ち上がりました。営業担当はセレブリックスのみ。その会社の社員も、他の営業代行会社も入らず、セレブリックスだけで営業をする体制を整えられたことで、その企業になくてはならない存在になったと思います。いわばほぼ永久的に続くプロジェクトになる、と確信しています」

城戸 「最近、データドリブンセールスの課題解決に着手したいと思っているんです。現状では、多数あるプロジェクトが抱えている問題に対する解決策や知識を、ほかのプロジェクトで活かせていないのが課題となっています。 これらは、知識や情報を共有する『箱』がないことが課題です。現在、データを蓄積する箱を作り、データベース構築中です。箱ができれば、どんどん進展していくのではないかと考えています。そのため、活用するためのデータ蓄積や分析に、一貫して携われたらと考えています」

城戸 「私が以前行った育成改革タスクフォースもそうですし、やりたいと手を挙げた人に前向きに取り組ませてくれるという文化が根付いています。他にも、リーダー以上が集まる会議に、誰でも企画を持ち込めるような環境が整っているなど、オープンでフラットな社風があります」

城戸 「私の好きな言葉は『他人と過去は変えられない。変えられるのは自分と未来』というもの。セレブリックスには、『CEREBRIX PRIDE』という人材ポリシーがあり、GRIT、Why思考、踏み込む力、他者への想像性、不断の改善、ホンモノ思考、自責、信頼残高という8つの項目が、基本としてあります。その中心（9つ目）に自分の意志を書くスペースがあるのですが、そこに書いている言葉なんです。

他人を変えていくことは立場上やらないといけないことですが、現実は難しい。それなら、自分を変える。例えばアウトプットの仕方を変えるとか、接し方を変えることで自分も関わる人も未来が変わっていくのではないかと思っています」

城戸 「コントロールできないものに対してあれこれいう前に、自分が変わった方が早いし、成長できると考えています。自分を変えよう、自責で考えよう。この8個の行動指針に共感できる人と一緒に働きたいですね」