セレブリックスの新規事業開発に従事する髙橋 龍太朗は、バーテンダーから営業パーソンへ転身した異色の経歴を持つ。営業支援を担う当社で新規事業を手がける髙橋が持つ信念と、その裏に隠された過去の苦悩とは。髙橋の想いと行動力の源泉に迫ります。

新しい価値を生み出し、良い意味で人をびっくりさせたい

私が2021年現在所属しているのは新規事業開発部です。名前の通り新しい事業やサービス、スキームを作り、その検証をしていく新規事業開発をしています。

そもそもセレブリックスは営業がメインですので、お客様の商材や製品を代わりに売る、もしくは売り方を確立する、または営業のアドバイスをするといった支援をさせていただいています。

そんななか、目まぐるしく変化する現在の市場においては顧客の課題やニーズも常に変化しています。今の時代に合わせたサービスや事業があるべきであり、お客様の様々な困りごとを解決できるよう更に領域を広げていくべきだ、ということから新規事業に注力していくこととなりました。

私は営業代行の現場を経験した後、2019年まで営業代行をしている部門で営業企画という仕事をしていました。そこでは、色々な仕組みやツールを活用し今よりも営業しやすい環境を作る業務を担当していて、例えば今や社内では当たり前になっている分析ツールなどをつくりました。

そうした動きに評価をいただき、また自身の希望も聞いていただいたうえで、新設の新規事業開発部署に抜擢いただきました。

私はもともと、工夫して新しいものを作り出すことが好きなんです。自分なりに工夫してやり方を見つけることは子どものときから好きで、小学生くらいのころから目の前の問題を自分なりに解決する、という遊びを楽しいと感じていました。

たとえば、「近くの公園にある一番高い木に登るためにはどうしたらいいか」という問題には、紐に石を括り付けて投げ、手ではとどかない高いところに登れるようにしようとか……。今のままではできないことに、一工夫加えるような一人遊びをしていましたね。

工夫をする一番の楽しみは、良い意味で人をびっくりさせることですね。できないだろうと思われていたことを実現するとか、誰も思っていなかった方法で問題を解決するとか、前提を変えるとか、こういった事柄に楽しみを覚えるタイプなんです。

セレブリックスに入社する前はバーテンダーとして飲食店で働いていたのですが、当時はカクテルのレシピがどうこうというよりも、お客様の要望を満たしたりその期待値を超える方法を考えて、新たな組み合わせやレシピをご提案することが多かったと思います。

期待に応えられない――。リーダーとして直面した失敗が成長の糧に

私は将来的に自分のお店を開きたいと思っていたので、開業資金を貯めつつ、ご来店くださる方々の気持ちを理解するため、法人ビジネスの世界へと転職しました。昔から人に「営業が向いている」と言われていたことから営業職を選択し、多くの経験ができそうなところに惹かれ2016年にセレブリックスに入社しました。

入社した初月は全く売れなかったのですが、売れている人の行動を徹底的に分析して真似をし、フィードバックをもらうようにしたことで、次の月には営業目標を達成することができました。

入社半年後には現場リーダーとしてプロジェクトを一部任されるようになったんですが、今振り返っても、一番失敗して成長したのはこの時期だったと思います。その案件は新規事業の営業立ち上げを支援するプロジェクトでした。

1つ前のプロジェクトでの成果や取り組みを評価されて早々に抜擢していただいたという想いから、自分自身を過信し天狗になっていたんです。そのため、新しくお任せいただいた事業のことなどまだ何も知らないくせにとても偉そうにアドバイスしていました。「ああした方がいい」「こうした方がいい」など空気を読まずに思いつきで喋ってかき乱すことがよくあったんです。

その結果、お客様にも陰で「髙橋さん大丈夫ですか」と言われるくらい心配されました。さらに、実力が伴っていないことも多く、直属の上長からも「もうちょっとできると思っていた」と言われてしまいました。そこで初めて猛反省し、自分自身を見つめ直したんです。

とても辛い期間でしたが、このまま別の所に行ってはダメだという気持ちがありました。「ここで逃げて何になるんだ」「たとえここで逃げたら一生残り続けるぞ」と考えると、やるしかないというモチベーションになり、自分と仕事に向き合いました。

それからは、直属の上長に「ここの論理がなっていない」「なんでその数字なの」など毎度ダメ出しを受けながら、次はどのように突っ込まれるか予想したうえでひたすら考えました。結局自分が何を言いたいのか、そこに穴は無いのか、根拠はあるかなど、そこにいない上司の声が聞こえてくるくらいまで徹底的に準備をするようになったんです。

そこから半年くらい経ったころ、お客様と上司の反応がガラッと変わりました。何を言われても完ぺきに返せるようになって、一度はご心配までさせてしまったお客様から「髙橋さん、こんなに考えてくれてありがとうございます」と言われたときは、本当に嬉しかったですね。

念入りな「準備と仕込み」が、楽しく働くための第一歩に

最初の現場リーダー経験で失敗してから、準備や仕込みの重要性に気付くことができました。

実際の現場でお客様と相対している瞬間は氷山のほんの一角に過ぎず、それまでにどんな角度から見ても論理の抜け漏れや破綻がないよう、入念に準備することが大切なんです。徹底的に考えて準備して仕込んできたことは、今でも何よりの力になっています。

営業コンサルティングの現場においては、ときに倍ぐらい年の離れたお客様を説得しなければならないこともあります。そういったとき、信頼をいただくためには、主観や意見ではなく事実と数字がすべてと言っても過言ではありません。あらゆることについて想定して、準備をして、納得してもらえるような行動を心がけています。

そしてこれは、顧客に対してだけではなく、会社や上司に対しても同じことが言えると気づきました。

私はもともと、良い意味で会社と自分で駆け引きができなければいけないと思っていました。なので、代わりが少ないポジションの方が強いと思い、自分のキャラクターと合わせて「こんなことがやりたい」とアイデアを打ち出して少しずつ近づけていったんです。

そして同時に、「こいつにはこれを任せよう」と思ってもらえるように、常に入念に準備をしながらアピールやアプローチをし続けました。

たとえば、私は営業代行の案件をリーダーとしてまとめるというより、他の人がやっていないような新しいものをやりたかったんです。だから、早くからそこに目を付けてどんどん新しい提案をし、「こいつはおもしろいぞ」と思ってもらえるように試行錯誤していました。その結果、それを認めてくれる上司にも恵まれ、周りからの期待をいただけた結果、今の仕事ができていると思います。

世の中を覆すものを生み出す――本気で考える姿勢が変革につながる

自分がやりたいことや主張したいことには、それを成立させるための条件があります。楽しいことだけをしていられるようにするためには、他の分野についても当然ある程度は押さえておかなければならないんです。だから準備と計画が大事だと思っています。

自分がやりたいことを実現するには、どうしたら良いか本気で考えることが必要だと思います。

考えるのをやめて人任せにするから、「やりたくないけれどやらなければならないこと」が増えるんだと思っています。自分がやりたいことを明確にして、実現に向けて真剣に考えたら、自然とみんな自分と同じような行動をとると思います。

人生は自己責任なのに、世の中には自分の頭で考えるのを止めている人が割と多いですよね。どうすれば成果が上がるか、顧客に喜んでもらえるか、しっかりと上司に評価されるのか、考えることを放置してはいけないと思っています。

それを面倒くさい、ある程度やっているしこれ以上はもうできないなどという人もいるかもしれませんが、私の場合は、楽しいことをするための準備であれば後でつまらないことをやるよりも100倍マシだと思っています。

私は本当に楽しいことしかしたくありませんので（笑）、そのためだったら本気でやります。その一心です。そのために自分がやれることがあるうちは全部やりたいと思っています。

今後は、世の中をびっくりさせるような事業やプロダクトを作りたいと思っています。もっと大きくインパクトを与え、BtoBの営業という業界の変革につながるような、前提をひっくり返すようなプロダクトを作れることにわくわくしています。

例えば一例として、BtoBの購買には商談が当たり前になっていますが、最近は「本当にそうなのか？」と前提を疑っています。営業代行をしているセレブリックスなのに、商談が不要と考えるのは一見不思議に思えるかもしれませんが、だからこそ向き合うべきテーマなんじゃないかと考えています。

なぜなら、営業はお客様のために存在しているからです。「今」のお客様が望む形に合わせていくのがベースだと思っているので、今のお客様が目の前で何を求めているかとことん向き合っていくことが重要なんです。

将来は、面白い仕掛けや事業でみんなを驚かせられるような存在になっていたいですし、会社としてもお客様や周りの人たちからもっと、「あの人たちおもしろいよね」と言われる会社にしていきたい思っています。