2019年4月に株式会社セレブリックスに新卒で入社した菊地 祐河。2年が過ぎようとする今、コンサルティング事業部にて営業コンサルタントとして業務に取り組んでいます。入社1年目に携わった3件の営業代行は、菊地の考えに大きな影響を与えました。入社してから感じた想い、そしてこれからの展望を語ります。

営業コンサルとして、お客様の想いに答えるため

現在、私はセールスカンパニー コンサルティング事業部という部署に所属しています。ここは主にコンサルティングや研修などを行っている部署です。そのなかでも私は、総合商社の新規事業立ち上げというシード期からご支援する案件に携わっています。

2020年9月まで所属していたオンボーディンググループから、案件ごと異動してきました。オンボーディンググループでは、新規で営業代行が始まる前の最大1カ月間を使って、プロジェクトの立ち上げ準備を担当します。

セレブリックスのお客様は業種業態もさまざま。それぞれのお客様の業界分析やテストセールスを通じたニーズの仮説検証をすることで、得られた情報を営業代行メンバーやクライアントへアウトプットします。

オンボーディングの期間は約2週間～1カ月。最大1カ月ある中でもプロジェクト立ち上げ前の分析から検証、そして引き継ぎとボリュームがある業務内容。そしてこれらが複数のプロジェクト内で同時並行的に進んでいます。そのため、さまざまな業界への知識だけでなく、クライアントに報告するスキルや社内レクチャーなど、マネジメント的な部分のスキルも身につけることができます。

その一方で、1カ月しかないなか、少数精鋭メンバーで取り組んでいるので、一つひとつの案件のクオリティを担保していく難しさもあります。

印象に残っているのは、セールスデザイングループへ移った背景でもある、総合商社のコンサルティング案件です。通常、総合商社は仲介業なので自社プロダクトを売ることはほぼありません。

また、サービス形態がSaaSということもあり、どう売るか、ターゲットは何か、といった営業の概念からコンサルに入ります。

一口にコンサル会社と言っても、戦略コンサルや経営コンサルなどがあります。数多ある会社から、お客様にあえて営業コンサルのセレブリックスを選んでいただけると、これまでの実績を評価され、セレブリックスの名前が世の中に広がってきたのかなという感じがします。

「これまでと違う」から引き込まれた世界

私は、小学2年生から大学4年生まで野球漬けの日々を送ってきました。そうしたこともあり、人との協調性や大勢いる中での自分の役割などを徐々に意識できるようになっていきました。

東京へは大学入学を機に上京。2歳上の兄が東京で楽しそうに過ごしているのを見て、自分も東京の大学へ進学することが当たり前になっていました。その後、就職活動は複数の体育会エージェントの方々がグラウンドに来てくださったタイミングでもある、大学3年生の秋ごろに始めました。

AIに代替えされない仕事、という前提で営業以外の仕事ってなんだろう？と思うほど営業以外の仕事が思い浮かばず、事務職も性に合っていないなと思っていたので、営業もしくは憧れがあったコンサルタントの2軸で就職先を探していました。

そうして、セレブリックスに出会ったのは就職活動も終盤に差し掛かった年明けのこと。
実は、一次面接があると気づいたのが当日の朝だったくらい、志望度は高くなかったんです……。しかし、一次面接で今井 晶也（マーケティング本部 本部長）が出てきて、雰囲気や話している内容がこれまで受けてきた面接とまったく違うタイプの方だったこともあり、そこで一気に志望度が上がりました。

面接が難しかったとか大変だったわけではないのですが、話している内容のレベルの高さを感じたんです。それまで受けてきた企業は、私の本質を理解して合否をつけている印象はあまりなく、その場しのぎの対応でも合格にされることがほとんどでした。しかし、今井は話す内容だけでなく、聞く姿勢やそれに対する切り返しの質問がこれまでとまったく違いましたね。

入社1年目に関わったプロジェクトから得られた意識

入社してすぐは3件の営業代行プロジェクトに携わりました。
1件目は過去につながりはあったものの、営業代行自体は初めての企業でした。リーダー直下のプロジェクトだったので、メインで動くのは私ひとり。研修後に配属先の希望を聞いてくれるのですが、新規プロジェクトかつ、ひとりの案件は目立てると思い、あえてそのプロジェクトへ希望を出しました。

普通に営業をするだけでなく、クライアントの19新卒のお手本になることも求められていました。また、ひとりなので顧客折衝や定例会での報告も必要になり、そこでも新しいスキルが身についたと思います。

2件目のプロジェクトは、セレブリックスでも珍しい全国への出張があるプロジェクトでした。このプロジェクトは私とインサイドセールスの2名体制でした。
具体的には、自治体から保健事業の案内を各住民に発送するのですが、その勧奨資材の作成や発送を代行し分析するというもの。BtoGの営業もセレブリックスの中では珍しいものでしたね。また、1日の商談数が4件～6件と身体的にも辛い案件でしたが、数をこなすことで体に染み込ませることができたと思います。

そして、3件目のプロジェクトは過去にも取引はあったものの、営業代行は初めての会社でした。セレブリックスが営業研修を実施していたので、いつも研修を受けているクライアントの営業メンバーが、商談に同席して私たちの営業を見ているんですよ。

大手通信会社の商材で、リリースされてから時間が経っている商材なので、お客様側の社員も当たり尽くしている状態。そこで、まだ営業をしていないところを手探りで当たっていきました。

3件目のプロジェクトは私自身の精度を上げるプロジェクトだったと思っています。このプロジェクトでは順調に結果を出すことができ、その結果、個人の月間MVPも獲得できましたし、プロジェクトとしても第4Qの優秀賞を獲得することができました。

1年目は1件目で研修を体現し、2件目で数をこなす、そして3件目で精度を上げるという、実にいい環境で仕事をすることができました。
私が新卒で入社し感じたのは、どのように学び、そしてどう実行するのか次第で成長が左右するということ。入社前は営業に強くなれたり、極めたりできる点に魅力を感じる人が多いですが、いざ入るとそこにギャップを感じて辞める人もいます。大切なのは用意された環境で、どう動くかなんです。

強みを活かし、今できること

セレブリックスと一般的な営業支援会社は少し異なります。当社は売ることだけを目的とせず、クライアントの営業体制を最適化することを大きな目的のひとつとしています。

クライアントが内製化を望むのであれば内製化できるようご支援しますし、アウトソースを継続するのが良いと判断すればそのようにご提案します。営業として利益に貢献しつつも、そこで蓄えたものをクライアントに還元できるので、そこがセレブリックスで仕事をする中でもやりがいを感じる部分です。

今後、仕事の内容としては今まさに案件として持っているコンサル領域を突き詰めていきたいです。

セレブリックスの中ではコンサル領域の業務は多いわけではなく、どちらかというと研修講師という意味でのコンサルが多くあります。しかし、今担当している総合商社へのコンサルのような、事業戦略を立て組織改革にまで踏み込むような仕事を増やし、ひとつの柱をつくっていきたいです。

今はコンサルティング事業部の中に研修とコンサル案件があるのですが、いずれはコンサル案件をひとつのグループとして切り出せるくらいには実績を積み、そしてそこを統括できるようになるのが直近の目標です。

昨年、営業代行をしていた時も早くプレイヤーを抜けてチーフに昇格し、マネジメントをする側に回りたいと思っていました。それがコンサルに移ったので、少し気持ちは変わりましたが、ナレッジやノウハウを伝えなければいけないことは変わりません。

コンサル案件に特化しながらマネジメントをして、後輩や他のコンサルタントを育てるのが、野望であり、私がやるべきことなのだと思っています。