＜話を聞いた人＞
大田原 悠（おおたはら・ゆう）
アクセサリー販売員、株式会社光通信のグループ会社で営業職を経て2017年12月、セレブリックスに中途入社。2018年3月から現在に至るまでWeb広告系企業の常駐プロジェクトに参画し、リーダーとして3つのプロジェクトを担当、12名のマネジメントに携わる。

大田原 「21歳でシルバーアクセサリーを販売する会社に就職し、1年半ほど働いていました。働く中で、同僚から『営業に向いているね』と声をかけてもらうことが多かったんです。『営業なら自分の努力次第で大きな成果を出せるのではないか』と思い、販売職に勤しみながらも営業職を意識するようになりました。

その後、株式会社光通信のグループ会社に転職し、携帯ショップの販売員、店長を経験後、本部の代理店営業を担当する部署へ異動。そこから営業職としてのキャリアがスタートしました」

大田原 「スマートフォンが主流になり、大手キャリア以外の会社も格安SIMを販売する流れの中で、モバイル業界が飽和状態に陥っていると感じたためです。

当時は他の職種も検討しましたが、私は将来、起業したり組織運営の責任者になったりすることを見据えていました。そのときに、技術や専門性は誰かに委ねることができますが、経営やコミュニケーション、顧客折衝などの営業スキルは他の人に任せることができないため、営業職に絞って転職活動をしました」

大田原 「私が感じていた“課題”を解決できそうだったからです。前職でもさまざまなことを学ばせていただいたんですが、『こういうときはクライアントや部下にどう伝えたらいいんだろう』と悩むことが多く、可視化・言語化する力が身についていないと感じていました。セレブリックスではアウトプットの質に力を入れており、ここなら私の課題が解決できるんじゃないかと思ったんです。

あとは、面接官だった執行役員の今井の熱意にも心が動かされましたね。面接では最初の5分ほど私が話して、後の時間のほとんどを今井が話していたのが印象的で（笑）。『世の中の営業に対するイメージを変えていきたい』『今後会社をこうしていきたい』など熱弁をしていたんです。私はとても共感して、実現のお手伝いができればと思い入社を決意しました」

大田原 「クライアントに常駐するプロジェクトを担当しています。主にプロジェクトの管轄や、同じく常駐しているセレブリックスメンバーのマネジメントを行っていますね。広告を販売していただく代理店への営業や広告主への直接的な広告提案に、現在9名のメンバーが参画しています。

また、別のプロジェクトではインサイドセールスを担当する2名のマネジメントも担っています」

大田原 「広告を販売した経験がなく、成果を出せなかったことですね。広告を売るとなると、専門用語の知識やITリテラシーが必須です。覚えることがとても多くて、また変化の激しい業界なので、『どうやって広告を売ればいいんだ』と対応に苦戦していました。

例えば、商談のときに商品の説明をしても、自分が商品の本質を理解していないので、お客さまの心に届く提案ができなかったんです……。そのときは現場の空気が重く、自分の努力が足りなかったことを猛省しましたね。私の前職での営業経験にクライアントも期待していたので、できない自分に対して腹立たしかったです」

大田原 「『学んだことを振り返る』といった当たり前なことを日々繰り返したのはもちろんですが、一番大きかったのは環境の変化ですね。

当時は前職でも経験のなかった直販がメインだったのですが、しばらくして代理店営業の担当に変わったんです。内部ではかなり難易度が高い業務といわれていたものの、私は代理店営業を過去に経験していたので、局面が変わり、高い成果を出すことができるようになりました。

それをきっかけに、これまでの期待を取り戻すかのような活躍ができましたね。代理店営業の担当になって以降、毎月の目標は一度も落としていないですよ」

大田原 「成果を出して信頼していただいているのが一番の理由です。私たちが担当している業務や責任範囲は他のセレブリックスのプロジェクトよりもウエイトが大きいのが特徴です。このプロジェクトは、顧客開拓から受注、アウトプット、また次の案件へ……。と、ポイントでの支援ではなく営業が行う全ての工程を担っています。

セレブリックスが約8年携わってきた知見や知識がたくさんあるため、クライアントからも意見を求められる立場にいるんです。業務改善やクライアント内の調整なども行っているので、常駐、まさに会社の一員として活動しています。クライアントに常時コミットし続けた結果、信頼感が生まれて継続に繋がっているのだと思いますね」

大田原 「メリットは、クライアントとの距離が近いので、コミュニケーションがしやすいことですね。非常駐の場合だと、クライアントから得られる情報でしか現場の状況を判断できない場合があります。常駐の場合だと見える情報量が多いため『ここを変えたら、私たち営業がより効率的に動けます。それに伴って売上増加に繋がりますよ』といった提案や交渉ができるんです。

常駐の場合、私たちが動きやすいように仕組みづくりができるのはもちろん、クライアントが何に悩み、何を求めているかを深く知れるので、信頼が得られれば営業支援を継続できる可能性が高いと思いますね」

大田原 「私の反省にもなりますが、セレブリックスの業務領域をいい意味で越えてしまっているところです。クライアントとの距離が近いがゆえに、深く入り込んでアドバイスしたりサポートしたりしているので、今後は属人性を撤廃して、他のプロジェクトと同等の質を保つことを目指していきたいですね」

大田原 「入社前に課題を感じていた『アウトプットする力』が身に付きました。セレブリックスが持っているメソッドを活用しながら『こんなふうに伝えたらいいんだ』と自分の中で言語化できるようになったのは大きな成長です」

大田原 「はい。セレブリックスには営業スキルや知識を身につけるために必要なものが全て揃っているので、さまざまな情報が集約されていますし、社員一人ひとりの経験もノウハウ化されています。

私が担当しているような専門スキルが必須なプロジェクトであっても、参画してからいくらでも身につけられます。そんな環境がセレブリックスには整っているので、学びたい、活躍したいという強い気持ちがあれば、必ず成長できるはずです」