セレブリックスには四半世紀以上に渡り蓄積してきた法人営業と新規営業のノウハウがあります。そのノウハウを体系立てて学べるようにした独自のレシピ『顧客開拓メソッド』は、セレブリックスの社員であれば社員研修やOJTを通じて、誰もが学び実践していくもののひとつです。

また、この顧客開拓メソッドをひとりのコンサルタントとして体現できるよう“人材育成”を目的とした社内試験『顧客開拓メソッド認定資格制度』が2020年10月より本格運用が開始されました。

本記事では前編として、2024年から顧客開拓メソッド認定資格制度の取得試験事務局として携わる佐々木さんに顧客開拓メソッド認定試験（通称、顧メ認）の内容とこれからの展望についてお話を伺いました。また後編では、実際に顧メ認を受けた社員の体験記をお届けする予定です。

セレブリックスの「顔」として、メソッドの理解と体現が求められる

──  人材育成Gr.の佐々木 望さん、こんにちは！　早速ですが、『顧客開拓メソッド認定資格制度』って、どんな社内試験ですか？

佐々木さん：こんにちは！
顧客開拓メソッド認定資格制度は、リーダー職候補者やメンバー職級の方々を対象にした社内試験のことです。メンバー職級の方がリーダー職級に昇進するには、この顧客開拓メソッド認定試験の合格が必須条件となっているため、会社としても積極的に顧メ認の受験を促進しています。

顧メ認はQ毎に1回、年に4回開催している社内試験で、実技試験と解説試験の大きく2つで構成されています。前述の昇進には、この両方に合格することで資格取得とみなされます。また、試験は一次試験と最終試験の2段階あり、職級によって受けられる段階が異なります。

──  セレブリックスでリーダーとなり、活躍していくためには誰もが通る道なんですね！　リーダー職に昇進する際の必須条件にしているのにはどんな理由がありますか？

セレブリックスのSAカンパニーに所属する社員のリーダー職は、対外的な納品活動のフロントポジションです。まさにセレブリックスの「顔」と捉えられることが多いポジションだからこそ、自社独自の営業ノウハウの根源である『顧客開拓メソッド』の理解と体現が必要だと考えています。

そのため、メンバー職級に該当する社員にはリーダー職候補者として昇進する前に理解度と体現度の度合いを確かめる実力テストとして、リーダー職としてご入社いただいた方に関しても同様に理解と体現の証明として受験頂いているんです。

試験自体はセレブリックスの営業ノウハウである『顧客開拓メソッド』の内容を体系的に理解し、体現できているかを確かめる目的で実施していますが、資格取得はこの顧客開拓メソッドのノウハウに基づいた営業活動ができていることの証明に他なりません。

お客様へ提供するプロジェクトや成果の品質を高めることはもちろんのこと、社内や社外での信頼構築にもつながっています。独自かつ知的財産でもある顧客開拓メソッドを学び、さらに伝播していくことのできる人材育成へもつなげていくことは、社員にとっても営業職として幅広いキャリアパスを描くきっかけにもなると考えています。

日頃の業務でいかにメソッドを意識・実践できるかが合格への近道

──  科目はどんな内容を実施しているんですか？

試験自体は下記のような形で運営しています。

• 一次試験（メンバー職級が対象）

  • 実技試験（営業ロープレ） + 解説試験

• 最終試験（メンバー職級で一次試験の合格者＋リーダー職級が対象）

  • 実技試験（営業ロープレ） + 解説試験

実技試験では営業ロープレ実施を通じて、顧客開拓メソッドの内容を理解したうえで体現可能な状態にあるかを確かめていて、解説試験では口述でのテストで顧客開拓メソッドの重要な考え方・ポイントについて、他者へアウトプットが可能なレベルで理解できているかを確認していますね。

顧客開拓メソッド認定資格制度が導入されたのは2020年の10月からですが、運用開始当初は今と同じようにセレブリックスでリーダー職級に昇進するために必須条件となる試験から、社内外での講師資格を認定されるものなどを含めて全部で4段階あったと聞いています。現行の2段階・2部構成となったのは2022年4月からです。

──  試験って難しいんですか？

それまでの職務経歴や理解度によって捉え方に個人差はありますが、少なくとも「簡単」ではないと思いますね。
2022年4月以降の受験者は延べ数で621人に達しました。受験による社員の意識向上もですが、受験者自身の市場価値向上に寄与することも試験の目的のひとつなんです。なので試験はそれに見合った難易度に設定しています。

合格して無事に資格取得するには、日頃の業務でいかに顧客開拓メソッドの内容を意識して実践することがなによりの近道だと思います。

営業職の原点回帰としてメソッドを活用するということ

──  顧メ認以外にも社内試験はありますか？

現状は顧メ認以外の社内試験はありませんが、今後カンパニーや社員にとって必要な試験制度の策定や顧メ認自体のさらなるブラッシュアップを予定しています。

ただ、顧メ認自体がお祭りのようといいますか（笑）。Q毎に1回の開催とはいえ、一次試験と最終試験とそれぞれ行うので開催規模としては比較的大きいと思います。私もその一人でしたが、受験者には主体的に動いて試験対策の営業ロープレを上司や先輩などに依頼して実施する人が多いですし、社内には「●●塾」といったプロボノ活動のような有志のグループも存在していたり、勉強会なども開かれていたりしています。

忙しい上司や先輩の時間を頂くのは気が引けてしまう気持ちも分かる一方で、そのくらい他者を巻き込んだり、自ら飛び込んでいかなければ本当の意味での顧客開拓メソッドの体現は難しいのかもしれません。逆にいえば、関係人口が多ければ多いほど様々なケースや生の情報を得ることができ、それは試験の合否関係なく、日々の業務に必ず活きてくるので得るものは多いはずです。

『顧客開拓メソッド』はそれ自体がセレブリックスで働く以上は無視できない根幹の部分であり、社員の共通言語としての役割も担っているんです。体系化された独自のメソッドがあるからこそ、安心して貪欲に自己成長を追い求めていってほしいですね。

──  営業職として『顧客開拓メソッド』および認定試験をどのように活用すべきだと思いますか？

そうですね、原点回帰するために活用すべきだと思いますね。

特にクライアントワークの方は「セレブリックス流の営業とはなにか？」ということを常に立ち返る必要があります。また顧客開拓メソッドの学びは、セレブリックスに留まらない広義での「営業」として、自分自身の市場価値を知るためのきっかけにもなり得ると思うんです。自身のキャリアプランと照らし合わせて、現状とのギャップを知る機会が顧客開拓メソッドの学びには多いと思います。

事務局窓口としては、セレブリックスの『顧客開拓メソッド』が他社との競争優位性をさらに高めていくこと、そして「営業パーソンのバイブル」としてのブランド確立を目指して行きたいです。

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