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マーケティング、事業開発を経験して見えたこと──すべての成長の核は営業にあり

セールスカンパニー 事業推進部 部長を務める、髙橋 佑甫。これまでブランドマーケティングなどで実績を挙げ、そんな髙橋の活躍の核となっているのは、営業職で培った力。株式会社セレブリックスでの髙橋の軌跡を辿ります。

<話を聞いた人>
髙橋 佑甫(たかはし・ゆうほ)
営業支援を5年間、ブランドマーケティングを2年半、新規事業開発兼データマネジメント推進として1年従事し2022年4月から事業推進部を担当。昨期の担当範囲に加えて採用・教育の担当として社内の業務改革を数多く推進している。

こちらの記事は2022年3月にタレントブックで配信されたアーカイブ記事になります。

四半世紀にわたる膨大なデータに裏打ちされた営業メソッドを背景に、新規事業開発へ

2022年3月現在、髙橋が掲げるミッションは大きく二つあります。一つ目はインサイドセールスのイネーブルメントツールの新規事業開発です。セレブリックスがこれまでに蓄積してきた営業メソッドをeラーニングの形で提供するサービスの事業化に、起案者として携わっています。

髙橋 「当社には直近10年間で約3,000万件の架電営業実績があります。そこには、標準化された営業メソッドがあり、これをクライアントに使っていただければ、営業組織力の強化が可能になるのではないかと考えました」

きっかけとなったのは、髙橋自身の営業経験。髙橋は、過去に営業支援の現場で、マネージャーの力量や教育担当の良し悪しなどによって、成果にばらつきが出ることを目の当たりにしました。

なぜそうなるのか、何が問題なのだろうかと考え、「営業のメソッドが整っていない」ことに課題があると髙橋は気付いたのです。こうした教育的観点から見た課題を解決するためのツールとして、セレブリックスの営業データをメソッド化したeラーニングの発案にいたりました。

髙橋 「今までのeラーニングは、一般的かつ抽象的な教育内容を『受けてくださいね』というスタンスで学習する受動的な体験が多かったのですが、このプロダクトでは主体的な学習体験を提供することが可能になります」

髙橋の二つ目のミッションは、データマネジメント。新規事業開発と両輪で進めています。蓄積されている膨大なデータを、会社にとっての価値につなげるのが髙橋の役割です。

髙橋「これまでの24年間、セレブリックスが営業活動・営業支援を行ってきた中で、膨大なデータが蓄積されています。蓄積されたデータを顧客、市場、自社に還元することがデータマネジメントの役割です。

このデータによって、最短で営業活動に結び付ける施策や、ターゲット毎の課題を共有し、より多くの組織内課題を解決することを目指しています

目の前の人をどう揺さぶって、どういう感情にするか──それこそが営業の力

髙橋は2013年、中途採用でセレブリックスに入社しました。当時の髙橋の興味の先にあったのはマーケティングであり、実際にマーケティング職を希望していたのです。

髙橋 「あるプロスポーツチームの特集をテレビで見て、マーケティングに興味を持つようになりました。そのチームはリーグ最下位の成績で、人気も振るわなかったのですが、チームを買収した会社の力によって再生したんです。

その会社は、ファミリー層や若者向けの企画などで、観戦者数を短期間で倍に伸ばしました。マーケティングの力で、何万人もの人を動かす、その影響力の大きさに感銘を受け、『マーケッターだな。時代は』と思った次第です」

セレブリックスの採用面接を受けたときも、希望はマーケティング職だったといいます。しかし、面接官のある言葉が髙橋の胸に刺さり、考え方が変わります。

髙橋 「面接でも『マーケティングで1万人を動かしたい』という話をしたのですが、それに対して面接官から投げかけられたのは『きみ、目の前の人の心を動かせてないよ』という言葉。とても恥ずかしかったですね。

でも、目の前の人をどう揺さぶって、どういう感情にするか、それが営業の力なんだろうなと。そもそも目の前の人の心を動かせないのに、1万人なんて無理だろうなと、その場で思ったんです。

そこで、いずれマーケティングをやりたいというのを前提に、まずは営業職の世界に飛び込もうと考えました

セレブリックスに入社して、髙橋が最初に経験したのはインサイドセールス。電話での営業活動を通じて、「電話で伝える」ことの難しさを知った髙橋。一方で、電話で伝わったときには大きな感動を覚えることも多く、次第に営業のおもしろさを体感するようになっていきました。

そして2015年からは、大手企業の長期プロジェクトに参加。髙橋は営業支援のプレーヤーとして社内で数々の賞を受賞。こうして営業の実績をあげつつ、マネジメントも担当するようになりました。

髙橋 「マネジメントしたチームは最大30人ぐらいだったのですが、30人が同じ目標に向かって動くパワーをすごく肌で感じて。それを踏まえて目標を達成し、顧客に全員で称賛される達成感は、今でも思い出すと鳥肌が立ちます」

最初は5、6人だったチームが30人ほどに大きくなり、メンバーのパワーが髙橋の心を大きく揺れ動かしました。こうした経験が髙橋の営業力だけでなく、人を動かす力も高めていったのです。

念願のマーケティング担当に。「当たり前だと思っていた価値」を発信する

長期プロジェクトで手ごたえを得た髙橋は、改めてマーケティングへの想いを会社に伝えました。そして2018年、ブランドマーケティングの担当に抜擢されます。

念願のマーケティング担当で、最初に課せられた仕事は、マーケティングツールの選定。当時は知識も経験も不十分だったため、商談も思うようにいかなかったといいます。

髙橋 「まさに失敗体験でしたが、いい体験にもなりました。

マーケティングという言葉自体は知っているけれど、マーケティングとはそもそも何なのかをわかっていなかった──そこに気付くことができたのです」

髙橋は3カ月の学習期間をもらい、ブランディングやマーケティングについて精力的に学びました。そしてそこから、やるべきことが見えてきたと語ります。

髙橋 「私が入った当時のセレブリックスは、営業技術は素晴らしいにも関わらず、とにかく知名度が低く話題にならない『知る人ぞ知る会社』でした。当時は、徐々にコンテンツマーケティングに着手していたのですが、多忙なマネージャーがコラムなどを寄稿していたこともあり、発信頻度が少なかったのです。

しかし、発信すべき情報はたくさんある。こんないい営業メソッドがあるのに、なぜ、外に出さないんだろう。外から入ってきた私はそう思ったのですが、中にいた側からすればごく当たり前のことで、マネージャー達はその価値に気付いていなかったんです」

そこで髙橋は、当時はまだビジネスインフルエンサーが増え始めたばかりだったTwitterを駆使し、「当たり前だと思っていた価値」を外部に発信することに注力。結果として、コンテンツが評価され、注目度が高まりました。セレブリックスに対する営業支援サービスの問い合わせは1.8倍となり、企業ブランドの向上に大きく貢献したのです。

髙橋 「今ではSNS戦略は当たり前になっていますが、当時はまだ活用している企業は少なかったんです。より多くの方に当社を知ってもらうには、ビジネス利用においては黎明期のSNSで有益な営業情報を発信していくのがベストな手段ではないかと思いTwitterを始めました。

その結果、かなりの量の問い合わせがきまして、当社のサービス提供の幅も広がりました

この髙橋の取り組みは、会社にとっても大きなターニングポイントになったといいます。

髙橋 「もともと当社は、納品実績やクオリティでは、高い評価をいただいていました。そんな当社を知ってくださっている企業が、『営業代行ならセレブリックスがいいよ』と広めていただいたことも、大きな影響力になったのではないかと思っています。

こうして知名度が上がり、問い合わせが増えたのは、もちろん私の力だけではありません。メンバーとともに、ブランドマーケティングを3年の計画作りから始め、一人ひとりの努力が大きな功績につながったのではないかと思っています。これは会社にとっても、大きなターニングポイントになった時期でしたね」

セレブリックスの強みとは──営業の答えがある、それがすべて

希望していたマーケティングでも成功体験を得た髙橋。しかし、その成功体験の根底にあるのは、営業職で培ってきた経験だといいます。

髙橋マーケティングも、新規事業開発も、データマネジメントも、すべては課題解決の手段です。それには多くの課題解決の経験がなければ、どれも成功にはいたらなかったと思います。この課題解決の本質的な方法を学べるのが、まさに営業なんです。営業を経験していなければ、実現したいことに挑戦する機会はなかったのではないかと思っています。

また、事業開発などを進める上で重要になるのは、顧客の解像度を高めることです。これを経験できるのも営業職が適していると私は考えています」

髙橋が、マーケティング、新規事業開発、データマネジメントと、まったく畑の違う仕事をこなすことができているのは、営業での経験が活きているからこそ。そんな髙橋は、セレブリックスには、営業で成長できる環境があるといいます。

髙橋セレブリックスには『営業の答え』がある。これがすべてだと思います。その営業の答えとは、決して一つの商材を売るための答えではありません。本質的に営業を理解した上で、汎用性のある答えを伝授する。セレブリックスはそんな育成を実現する組織なんです」

今、髙橋の目線の先にあるのは、より大きく会社を動かしていくこと。そのためにより大きな課題を解決していくことが現在の目標です。

髙橋 「営業の前線にいる人たちが、セレブリックスにいることを誇りに思い、自信を持っていえるようになれば、もっともっとすばらしい組織になるはずです。今いるメンバーたちに、セレブリックスを選び続けてもらえるような環境をつくるため、これからも尽力していこうと決意しています」

自身の影響力を発揮して人を動かし、より高みへ──これからも髙橋は、営業から広がる道を、さらなる成長に向けて歩んでいきます。


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